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Persuadir não é coisa só de vendedor, político ou marqueteiro. Todo profissional enfrenta situações em que precisa lançar mão de argumentação e atitude. Ser ou não bem-sucedido na empreitada – em relação a um pedido de aumento ao chefe, à aprovação de um projeto, obter uns dias a mais na entrega de um trabalho ou mudar o comportamento desagradável de um colega – depende de quais estratégias você usa.

Uma coisa é certa: não há fórmulas prontas nem garantia de resultado quando se trata dos contextos profissionais atuais. “Nos modelos de trabalho mais modernos, em que as relações se dão mais na horizontal e as informações estão disponíveis a todos, o chefe já não é o único dono da verdade ou da decisão”, diz Vania Bueno, consultora da HSM Educação Executiva.

“Antes, a hierarquia bastava para convencer alguém a mudar de opinião; hoje, a colaboração e a confiança são valores imprescindíveis quando essa é a meta.” Ainda assim, há caminhos que devem ser percorridos (ou evitados) a fim de aumentar seu poder de influência.

Confira algumas práticas.

1. Primeiro, escute

É o básico para gerar conexão com o interlocutor e trazê-lo para seu lado. Mas é preciso interessar-se de verdade pela visão do outro e não se mostrar aberto apenas para constar ou conseguir o que deseja.

“Dar atenção genuína, observando inclusive os sinais não verbais, como postura, expressões faciais e reações físicas, é chave para compreender o outro e definir ou modificar o rumo da conversa de modo a alcançar o objetivo estipulado ou, pelo menos, chegar a um acordo bom para todas as partes”, explica Jeferson Mola, professor na Trevisan Escola de Negócios e autor do livro Negócio Fechado! As Habilidades Comportamentais e o Sucesso das Negociações (Trevisan, 49,90 reais).

Perceber que isso funciona na prática foi uma virada na mentalidade de Aline Batah, de 25 anos, gerente de vendas da TheFork, plataforma de reservas em restaurantes do TripAdvisor.

Ela se destacou na empresa por conseguir vencer a resistência de clientes difíceis e fazê-los fechar negócio — tudo na base da escuta atenciosa e sem alguns vícios e preconceitos arraigados no processo.

Um cliente, em especial, já havia conversado com outros colegas da equipe e não estava satisfeito com a solução até então proposta. Quando o caso chegou a Aline, ela gastou mais tempo do que o usual na tarefa, mas acabou convencendo o parceiro.

“Cada um tem uma forma como gosta de ser tratado e tomar suas decisões, e isso só se descobre ouvindo. Focada nas metas da companhia, a maioria das pessoas acaba se fechando para essa etapa da negociação e desiste se não tiver uma resposta positiva logo”, explica Aline.

Segundo ela, dar ouvidos às necessidades e aos desejos reais do interlocutor é importante, inclusive, para formular as perguntas certas e direcionar a venda.

“Conversamos, cada um expõe seu lado e chegamos juntos a uma solução boa para os dois, mas que inicialmente não estava no radar de nenhum”, diz.

2. Revele seu interesse

Comunicar claramente por que você gostaria que alguém mudasse de opinião ou deixasse de agir de determinada forma eleva a chance de sucesso, além de afastar mal-entendidos.

“Em uma argumentação, muitas vezes as posições são diferentes, mas o interesse que está por trás, não”, diz Carolina Nalon, coach, especialista em mediação de conflitos e fundadora do Instituto Tiê. Apesar de parecer óbvio, isso nem sempre é simples de ser colocado em prática.

Por mais de três anos, o psiquiatra Guilherme Moreira Machado, de 34 anos, teve problemas com a agenda de consultas em uma das clínicas particulares em que atende em São Paulo.

“Além dos usuais três pacientes por hora, o que já garante pouco tempo para cada um, muitas vezes a equipe marcava encaixes e acomodava pacientes que chegavam depois do horário, o que acabava atrasando a agenda inteira”, diz.

Depois de se estressar bastante, ele descobriu em uma aula de comunicação não violenta a estratégia para mudar aquele comportamento do time. Guilherme redigiu um longo e-mail detalhando, ponto a ponto, o que estava acontecendo, como aquilo era ruim para médico e pacientes e qual seria a solução ideal.

Foi uma forma de materializar as queixas e fazer com que as mudanças fossem compreendidas por quem não estava no lugar dele e, por isso, não se sentia prejudicado. “No dia seguinte, as coisas já estavam no eixo e nunca mais precisei reclamar”, diz.

3. Inclua a visão do outro

Quando o objetivo é fazer a cabeça de alguém, é comum focar-se na defesa de argumentos construídos e acabar se fechando para a realidade do interlocutor. Mas saber lidar com a diversidade de personalidades é um desafio na hora de vencer uma discussão.

“É fundamental considerar a visão de mundo e o sistema de valores do outro e sopesar que nem sempre serão iguais aos seus”, diz Rhia Catapano, doutoranda em marketing comportamental na Escola de Negócios da Universidade Stanford, na Califórnia, e pesquisadora de temas como persuasão e bem-estar do consumidor.

“Por exemplo, se está argumentando com alguém conservador, basear a discussão em termos da mesma natureza provavelmente será mais efetivo do que apresentar ideias inovadoras para você, mas que têm pouca relevância para a outra pessoa”, afirma.

4. Coloque-se como igual

Não é porque você é novo no emprego ou tem um cargo menor que não pode questionar e propor ideias e mudanças.

Desde que saiba do que está falando e conheça como as coisas funcionam em seu ambiente (naqueles mais conservadores talvez seja bom ter cautela), falar de igual para igual com os superiores pode contar pontos a seu favor.

E não se trata de ser arrogante, passar por cima do chefe ou querer tirar a autonomia dele.

“Um liderado pode não só pensar com cabeça de líder como também transformar a cabeça de um líder”, diz Chris Melchiades, COO e sócia da consultoria em desenvolvimento humano Fellipelli.

“Apresentar seu ponto com algo na linha: ‘Quem decide é você, mas acho que seria uma boa ideia…’ demonstra autoconfiança, assertividade e maturidade”, afirma.

5. Escolha o meio certo

Não há uma regra sobre qual meio — digital ou presencial — é mais certeiro quando a meta é persuadir, mas a escolha deve levar em consideração o conteúdo da mensagem que se pretende emplacar.

“Se o tema demanda racionalidade e reflexão, o ideal é criar um contexto que permita a argumentação sem obstáculos ao entendimento — o que é mais difícil conseguir no ambiente online”, diz Rhia.

Vale também considerar as descobertas de um estudo conduzido por um grupo de pesquisadores de ciência da informação da Universidade Cornell, nos Estados Unidos, que analisaram quase dois anos de debates online e levantaram estratégias discursivas eficientes para persuadir. O experimento foi realizado em um fórum de rede social no qual os usuários postavam uma ideia e desafiavam os outros a discordar apresentando argumentos.

Os pesquisadores concluíram que não houve mudança de opinião na maioria dos casos, mas algumas lições ficaram claras.

A primeira é que não adianta insistir demais no debate virtual — se você não convenceu ninguém depois de quatro ou cinco trocas de argumentos online, provavelmente não vai conseguir. “É importante admitir quando fracassou na tentativa e, então, mudar de estratégia ou desistir”, afirma Jeferson, da Trevisan.

Outro achado foi que expor dados — estatísticas, exemplos concretos, opiniões de autoridades no assunto em questão — ajuda a embasar seu ponto e a gerar convicção no outro. As duas lições valem também para a comunicação presencial.

Fonte: Exame.com - 23/05/2019

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Sobreviver às mudanças de hábitos de consumo requer reformular negócios. No varejo, adaptar-se à revolução tecnológica é primordial.  A Profa. Dra. Regiane Relva Romano acredita que “o primeiro e maior problema do setor é a falta de um software de gestão: 99% das empresas do setor não possuem um sistema que organiza suas vendas, faturamento, indica quais produtos vendem mais, e qualquer outra informação sobre sua operação de forma automatizada”.

Em evento organizado pela APAS (Associação Paulista de Supermercados) nesta terça-feira (30), a professora do Smart Campus Facens apresentou as duas etapas do que chama de “Próxima Geração de Negócios” e os desafios. E explicou que a partir desse primeiro passo – o software -, é possível implementar uma série de outros recursos tecnológicos que já existem, que vão ajudar a transformar o varejo para se adaptar a uma nova fase de consumo, que já começou.

“Com um bom software de gestão, empresas do setor podem começar a trabalhar com identificação de clientes, que inclui biometria e reconhecimento facial. Com essas informações em um banco de dados, é possível criar um atendimento personalizado para oferecer o produto certo e aumentar as chances de vendas, além de fidelizar o consumidor que achou exatamente o que precisava na sua loja”, diz Romano, que também é CEO da Vip-Systems.

Seguindo essa lógica, o varejo pode oferecer promoções também customizadas e consegue organizar os produtos dentro da loja de acordo com o comportamento dos clientes. Ela destacou também novos formatos de venda, como quiosques.

“A Amazon trabalha esse modelo muito bem e o Walmart anunciou recentemente quiosques dentro das suas próprias lojas. Os clientes podem comprar e sair da loja de forma prática e rápida”, diz.

Há ainda, as máquinas de vending machine, ou máquina de venda automática, dentro das lojas e que podem aumentar as vendas.

“O segredo é cada vez mais usar a tecnologia para atrair e agradar o consumidor. Por exemplo, ‘gamificar’, que é a venda por meio de jogos, e interagir com o cliente é bom para ele que quer comprar e para você que quer vender”, explica.

Outro passo importante tem a ver justamente com entretenimento. “Vender de forma lúdica é fazer a pessoa consumir enquanto brinca e se diverte. Isso é um diferencial. Realidade virtual e realidade aumentada também entram nesse grupo. As empresas precisam pensar em novas formas de oferecer seus produtos”.

Ela diz que em outros países, como China e EUA, esses formatos e muitos outros, como câmeras que analisam as expressões dos clientes quando eles olham para cada prateleira, já é realidade.

Além disso, novos formatos de pagamento também precisam se desenvolver no setor. A tecnologia que permite pagar por aproximação já funciona no Brasil, mas ainda está longe de ser algo amplamente utilizados pelos consumidores por falta de confiança. Até mesmo o polêmico Bitcoin e as criptomoedas são agentes desse processo.

Considerando todas essas possíveis tecnologias que podem ser implementadas e já estão disponíveis para serem usadas de forma estratégica para o varejo, um segundo processo começa.

“A partir disso precisamos integrar toda essa tecnologia no negócio, pensar em oferecer tudo de forma padronizada com uma infraestrutura adequada, comunicação eletrônica, aplicativos bem estruturados e usar a internet e as redes sociais a favor da companhia”, afirma Romano.

Nessa etapa, a empresa também deve começar a pensar no uso de drones dentro das lojas para inventários, fora das lojas para entregas, impressões em 3D e radiofrequência, por exemplo.

São duas etapas complexas que vão levar à Internet das Coisas, deixando as lojas de varejo inteligentes e integradas. Embora seja um desafio para o modelo que existe atualmente no Brasil, a especialista acredita que a “empresa que não inovar” no sentido desses processos “vai morrer”.

O impacto da Internet das Coisas nos negócios atualmente chega a US$ 8 trilhões ao redor do mundo.

Millennials

Romano destaca que todo o mercado está se transformando e obrigando as empresas a inovar justamente pela chegada dos Millennials, ou a chamada Geração Y, que são os consumidores que têm entre 20 e 39 anos hoje.

“Eles mudaram tudo porque fazem negócio com a marca. E trabalham com o que chamamos de ME2B, ou seja, eles decidem o que querem comprar e esperam que as empresas ofereçam e entreguem esse produto. Essa turma pensar em ‘ser’ ao invés de ‘ter’ está mudando totalmente a lógica do varejo”, afirma Romano.

Segundo ela, a missão das empresas de varejo é fazer um bom Storytelling porque essa geração precisa acreditar no que está comprando. “A empresa tem que vender e está alinhada ao que está oferecendo”, diz.

Essa geração é multi-telas e multicanais e, segundo a especialista, costuma-se classificá-los como consumidores Omnichannel, mas eles não se veem assim.

“Para os Millennials não importa onde e como estão comprando, mas sim o valor que isso agrega. Por isso, consumir do computador de casa, do celular, da loja não faz diferença. O que nos leva ao que chamamos de Unified Commerce: o cliente no centro de tudo”, afirma.

Para a especialista, o varejo precisa adotar esse estratégia de dar atenção ao seu cliente. “Hoje o que chamávamos de Omnichannel, nada mais é do que a personalização”, diz.

Ou seja, com essa nova era a empresa do varejo precisará “integrar saúde, bem estar, entretenimento, gamificação e realidade aumentada para vender o arroz e feijão”, afirma.

Segundo ela, é preciso desmistificar que a tecnologia é extremamente cara e apenas para os grandes negócios. “Todo mundo pode implementar”.

Fonte: InfoMoney - 02/05/2019

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A 99, startup brasileira mais conhecida por sua venda bilionária à gigante chinesa Didi Chuxing e por seu aplicativo de mobilidade urbana, não ficará apenas no transporte de passageiros. A empresa prepara o lançamento do 99Food, serviço de entrega de comida.
O piloto será lançado em breve no Brasil, mas ainda não há uma data definida. O 99Food poderá ser acessado pelo aplicativo da 99 e por um app exclusivo para o 99Food. O serviço já existe na China e no México.

Segundo comunicado da startup, o objetivo é promover um delivery com “preços acessíveis, entrega eficiente e uma variedade de alimentos de qualidade”, gerando renda a entregadores e ajudando restaurantes a crescer. A 99 tem 19 milhões de usuários atualmente.

A 99 acredita que há espaço para crescimento significativo no setor pelo Brasil, comparando 26 milhões de entregas feitas mensalmente por aqui à cifra de um 1 bilhão de entregas todos os meses na China – terra natal da Didi Chuxing.

Mas o aplicativo meio brasileiro, meio chinês enfrentará diversos concorrentes. Alguns exemplos: a brasileira Loggi, que atua tanto em e-commerce quanto em alimentação; a colombiana Rappi; e o Uber Eats, da rival americana de mobilidade urbana Uber. Mais um capítulo para a guerra das entregas.

Fonte: New Trade – 22/11/2019

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Os empresários estão otimistas em relação à economia e seus negócios em 2019 e, neste cenário, a grande maioria diz que pretende investir no ano que vem. É o que aponta pesquisa feita pela Deloitte divulgada ao G1 nesta segunda-feira (11). No entanto, enquanto os que pretendem investir são 97% dos empresários, a parcela dos que devem criar novos postos de trabalho é menor, de 47%.

O levantamento foi feito com 826 empresas que, juntas, tiveram faturamento de R$ 2,8 trilhões em 2017 – o equivalente a 43% do PIB do ano.

Entre 97% dos empresários que dizem que vão realizar algum investimento em 2019, a maioria diz que pretendem lançar novos produtos ou serviços e adotar novas tecnologias.

Já sobre o quadro de funcionários, a expectativa de aumentar as contratações atinge 47% dos empresários. Outros 32% dizem que vão manter a quantidade de empregados em 2019, mas fazendo substituições. Os que devem manter o quadro de funcionários inalterados são 14%, enquanto 7% pretendem cortar postos.

Ainda que as expectativas para a economia estejam melhorando, a recuperação lenta do mercado de trabalho está relacionada ao aumento da capacidade ociosa das empresas por causa da crise, como lembra Othon Almeida, sócio-líder de desenvolvimento de mercado da Deloitte.

“Houve uma espera que determinadas mudanças pudessem acontecer”, afirma. “Minha percepção é de que a retomada do emprego continuará se dando de maneira lenta e gradual até que essas medidas fiquem claramente definidas.”

Essas mudanças esperadas pelos empresários e mencionadas por Almeida também foram mapeadas pela pesquisa. A reforma tributária deve ser tratada como uma das prioridades para 93% dos entrevistados e a da Previdência, para 90%.

Já entre as medidas que os empresários acreditam que devem ser prioridade do governo para gerar impacto na atividade econômica, o estímulo à geração de empregos é a mais citada, com 80%. A manutenção da inflação abaixo de 5% ao ano é citada por 58% dos empresários e ampliação da participação do Brasil no comércio exterior, por 53%. “A conjuntura toda aponta para uma direção: ou nós melhoramos ou morremos”, resume Almeida.

O levantamento também mostra que a maioria dos empresários está confiante que as prioridades apontadas por eles como necessárias serão as mesmas do novo governo. Entre os entrevistados, 94% acreditam que o governo vai adotar parcial ou integralmente as prioridades apontadas por eles.

Planos para o negócio

A pesquisa mostra ainda que, entre as empresas consultadas, 30% não pretendem fazer captação de recursos em 2019.

Dos 70% restantes, a maioria diz que tem expectativa por aporte dos proprietários da empresa, empréstimos com bancos de fomento (como o BNDES) e de varejo. Apenas 1% fala em abertura de capital – ou seja, fazer um IPO para ter ações negociadas em bolsa de valores.

A pesquisa mostra ainda que a maior parte dos empresários está confiante em relação ao desempenho das vendas em 2019 – 16% dizem que deve ser mantido o patamar atual e 69%, elevado.

Outros 46% dizem que vão aumentar investimentos em equipamentos, enquanto os que pretendem diminuir são apenas 6%.

Fonte: DCI - 13/11/2018