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O processo de tomada de decisão do consumidor envolve diversos aspectos, sendo um dos principais deles os tipos de comportamento de compra. De acordo com Lucas Teixeira Mathias, que atua na área de Marketing de Produto, da MindMiners, cada tipo de comportamento influencia na tomada e decisão de compra do consumidor, e é preciso entendê-los para saber como usá-los em seu negócio.

Tomada de decisão do consumidor: os 4 tipos de comportamento

A tomada de decisão do consumidor na hora da compra varia em função do tipo de compra que ele vai realizar. Quanto mais complexa e cara for uma aquisição de produto ou serviço, mais considerações são feitas sobre ela.

Normalmente, o comportamento de compra do consumidor segue esta sequência em 3 etapas:

• Desenvolvimento de crenças sobre o produto
• Desenvolvimento de atitudes sobre o produto
• Tomada de decisão

Confira como essas etapas influenciam os quatro tipos de comportamento de compra do consumidor.

1- Comportamento complexo de compra

Quando se trata de um produto caro, de alto envolvimento, de compra não habitual e com diferenças significativas entre as marcas, o comportamento de compra é complexo.

É o caso típico da aquisição de um computador ou televisor de alta definição, por exemplo, que se faz com pouca frequência e envolve um alto risco se a decisão de compra for errada.

Por isso, para tomar uma atitude em relação ao produto, o comprador passa a pesquisar sobre ele, considerando as diversas soluções disponíveis no mercado, até tomar a decisão de compra e fazer uma escolha refletida em diversos fatores, como experiência anterior, preço, custo benefício, reviews, entre outros. Isso é o que chamamos de competitividade do produto.

Nesse contexto, o marketing de conteúdo e o inbound marketing, atualmente, desenvolvem um importante papel para informar seus consumidores, conseguindo resultados expressivos nesse tipo de comportamento complexo de compra, em que eles buscam informação para aprofundar as crenças que têm sobre as marcas.

As empresas que conseguirem levar as informações certas para ele, na hora certa, e ganharem sua confiança, conseguirão que o consumidor desenvolva atitudes positivas sobre o produto ou serviço, o que influenciará em sua tomada de decisão de compra. É a mudança de Top Of Mind para Top Of Heart. Quer saber mais? Veja nossa pesquisa original!

2- Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida

Diferentemente do comportamento complexo, o primeiro ponto. No comportamento de compra com baixa dissonância cognitiva, existe um alto envolvimento com o produto ou serviço. Mesmo a compra não sendo algo habitual e o preço sendo caro, o consumidor vê pouca diferença entre as marcas.

Tomemos como exemplo a compra de móveis para piscina ou de pisos cerâmicos, de faixas de preço semelhantes. Nesse caso, como o comprador vê pouca diferença entre as marcas, ele não tem crenças formadas sobre elas. A tomada de decisão do consumidor será mais rápida, baseada em questões como preço, entrega gratuita, design e outras facilidades de aquisição.

Em vez de seguir a ordem habitual em sua tomada de decisão de compra (crenças, atitudes e decisão), ele primeiro toma a decisão rapidamente e, ao usar os produtos, desenvolve crenças e atitudes sobre eles.

É nesse ponto que podem surgir as chamadas dissonâncias cognitivas, quando suas crenças começam a não corresponder com suas percepções sobre a marca.

Empresas que trabalham com produtos e serviços que geram este tipo de comportamento de compra devem usar uma comunicação que reforce a crença de que aquela foi uma boa escolha, geralmente baseada em recomendações de outros usuários e depoimentos de clientes satisfeitos.

3- Comportamento de compra habitual

Sal e açúcar são exemplos típicos de produtos que geram esse comportamento de compra. Existe pouco envolvimento emocional e poucas diferenças entre as marcas.

Nesses casos, a tomada de decisão do consumidor segue a sequência normal de crenças, atitude e decisão. E como não há um grande esforço nem pesquisa na hora da compra, cria-se um hábito.

Novas marcas nesse mercado costumam usar promoções e degustações para estimular a mudança de hábito de compra do consumidor.

Outro ponto importante é tentar gerar maior envolvimento do consumidor com a marca, criando fatores emocionais que se ligam ao produto (como no caso das conhecidas propagandas de margarina, em que o convívio com a família pela manhã é destacado) ou fortes benefícios, como marcas de pasta de dente que associam livrar-se do mau hálito ou proteger seus filhos das cáries.

Voltando ao nosso exemplo, na compra de sal e açúcar, existem novos consumidores que procuram um caráter mais saudável, optando por marcas e variações do produto. Como a compra de açúcar de coco, orgânico, demerara, entre outros. Portanto, mesmo o açúcar sendo uma compra habitual, existem novas tendências, lembre-se de sempre acompanhar o comportamento de compra do consumidor.

4- Comportamento de compra em busca de variedade

Neste caso, apesar do baixo preço e do pouco envolvimento, as marcas apresentam diferenças significativas entre si. O que ocorre é que a experimentação e a troca de marca pelo consumidor é constante, em busca de variedade.

É o caso da compra de chocolates em barra. Mesmo tendo crenças sobre algumas marcas, o consumidor não hesita em buscar novidades sempre que aparecem novos sabores ou promoções de outras marcas.

As marcas líderes devem fazer o possível para transformar o comportamento de compra de “busca de variedade” em um comportamento de “compra habitual”, com investimento em propaganda e presença dominante no ponto de venda.

Para as marcas novas ou menores, restam as táticas promocionais ou uma comunicação que mostra bons motivos para experimentar sua marca.

Além disso, ambos os perfis de empresas devem buscar a inovação constante da linha de produtos.

Resumindo os 4 tipos de comportamento de compra

• Comportamento de compra complexo: alto envolvimento com o produto ou serviço e diferenças significativas entre as marcas
• Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida: alto envolvimento com o produto ou serviço e poucas diferenças entre as marcas
• Comportamento de compra habitual: baixo envolvimento com o produto ou serviço e poucas diferenças entre as marcas
• Comportamento de compra em busca de variedade: baixo envolvimento com o produto ou serviço e diferenças significativas entre as marcas

Depois de analisar em qual desses comportamentos de compra se encaixa a tomada de decisão do consumidor de seu produto ou serviço, o profissional responsável por eles pode se valer de pesquisas digitais para auxiliá-lo na tomada de decisão.

Fonte: Portal Newtrade - 03/10/2019

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Em tempos de crise, como a atual pandemia, enfrentada pelo Brasil e diversos países, uma gestão empresarial inadequada pode levar a prejuízos irreparáveis, levando muitas vezes à sérios problemas financeiros ou mesmo à falência da empresa.

Momentos desafiadores podem surgir a qualquer momento. Hoje é a pandemia do Covid-19, amanhã poderá ser a crise hídrica ou energética. Ou mesmo uma pandemia de outra natureza ou convulsões sociais com os seus resultados imprevisíveis.

Todas as maiores economias mundiais foram afetadas, e houve aceleração de uma série de processos de mudança. Hoje temos uma grande parcela da população trabalhando em regime de home office, a logística de entrega de mercadorias foi aperfeiçoada - encomendas são entregues no mesmo dia ou no dia seguinte à compra, a telemedicina se tornou realidade.

A rapidez com que essas mudanças tiveram que ser implementadas significou a sobrevivência de muitas empresas.

Pesquisas apontam (estudo Panorama PME´s) que mais de 3 em cada 4 pequenas e médias empresas no Brasil (77% delas) sofreram algum impacto devido à pandemia.

Como enfrentar todos esses desafios, mantendo o controle do negócio e assegurando a sobrevivência da empresa? Algumas ações podem ser empreendidas para se efetuar a gestão de crise. É necessária a elaboração de plano de ação com o objetivo de reduzir os impactos provocados por uma situação adversa e também evitar que o problema ocorra novamente no futuro.

Uma empresa estará sempre sujeita a passar por momentos de crise (originada por fatores internos ou externos), não importando o seu porte ou o mercado em que atua, seja a crise de origem administrativa, financeira, fiscal, tecnológica etc.

Para que se efetue um gerenciamento eficaz de crise, devemos observar alguns pontos importantes:

- Efetuar um diagnóstico realista da situação atual (“fotografia da situação atual);

- Investigar a causa principal do problema a ser enfrentado;

- Identificar os aspectos de negócio mais afetados pela crise;

- Elaborar um plano de ação consistente (definir metas e métodos);

- Medir e acompanhar os resultados da execução do plano de ação;

- Promover uma comunicação eficiente a todos os envolvidos no esforço.

O gestor possui um papel de extrema importância na gestão empresarial da empresa, uma vez que é o responsável por liderar a sua equipe de trabalho, e adota as melhores estratégias para que a empresa alcance os resultados necessários à sua continuidade.

Ele deve utilizar seus conhecimentos teóricos e práticos, além de inteligência emocional, e estar preparado para adotar todas as medidas necessárias, rever o planejamento e propor mudanças que garantam a sobrevivência da organização (giro do PDCA = Planejar, Executar, Verificar e Agir corretivamente).

Desse modo, os esforços empreendidos de modo sistemático visam reduzir os impactos provocados por qualquer tipo de crise e permitem que a empresa possa se recuperar mais rapidamente, garantindo a manutenção dos seus negócios e a sua sobrevivência.

Matthias R. Reinold – Mestre Cervejeiro Diplomado

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Jean Paul Rebetez, sócio-diretor da GS&Consult, realizou palestra “Simplicidade Sofisticada: Abordagem completa de entrega da experiência end to end para o omniconsumidor”, durante o Retail Trends, evento organizado pela GS&MD no Expo Center Norte, em São Paulo. O palestrante destacou exemplos de grandes varejistas que estão passando por transformações, como a Amazon que passou do mundo virtual para as lojas físicas. Ele deixou alguns conselhos: “olhe para as necessidades do consumidor, não somente para os dados. Assim você vai ter o caminho das mudanças que precisa fazer.”

Ele destacou que a jornada é única e individual, a experiência de compra é diferente para cada cliente e as tecnologias não resolvem todos os problemas. “Pessoas são mais importantes que tecnologia”, lembrou Rebetez. Para ressaltar este ponto, subiu ao palco Marcelo Nogueira, diretor de modelo de vendas da Via Varejo, para trazer a experiência da nova loja do Ponto Frio, um projeto que contou com a consultoria da GS&Consult. A nova unidade da marca reúne tecnologia e uma experiência completa para o consumidor, em um espaço de apenas 170 m2, muito menos que os tradicionais 1100 m2 utilizados normalmente.

A loja tem realidade aumentada, vitrines virtuais, mostruário infinito e muito mais. Mas nada disso funcionária sem uma equipe qualificada e bem treinada para lidar com tudo isso. “Meu espaço favorito não tem nada a ver com tecnologia. É a área de cuidados pessoais, onde estão secadores e outros produtos relacionados à beleza, em que as clientes podem testar os produtos e contar com o apoio de consultores. Não à toa é uma das áreas em que os consumidores passam mais tempo”, relatou Nogueira.

Ele lembrou um ponto fundamental que muitos varejistas esquecem: “o cliente ir à loja e não comprar, não significa que a loja não cumpriu o seu papel. Ele pode visitar a nova unidade, comprar no online ou em uma unidade mais perto de sua casa. A tecnologia é fundamental para mensurar esses resultados.”

Em seguida, subiu ao palco Ricardo Ramos, sócio-diretor da GS&XtremeVR, que falou sobre realidade virtual. “A tecnologia muda o mundo e a forma de interagir. Surge a partir de uma grande ideia, algo novo e útil, primeiro em um ambiente restrito e, quando é comprovado que ela funciona, se dissemina.”

Para uma tecnologia ser estabelecida são necessários uma série de investimentos, como em disseminação e infraestrutura. Ou seja, fazer as pessoas conhecerem esse produto e fazer com que ele seja viável. Exemplo disso é o e-commerce, que começou aos poucos, mas hoje, por exemplo, a Black Friday dobrou em quatro anos. A realidade aumentada e virtual, que está cada vez mais presente no mundo é outro exemplo. “Foram realizadas diversas pesquisas, como uma que indica que o mercado de realidade virtual será maior que o de TVs em 2025.”

Próximas edições Retail Trends GS&MD:

Porto Alegre
Data: 21 de fevereiro de 2018
Horário: 14h às 18 horas
Endereço: Teatro Unisinos – Av. Dr. Nilo Peçanha, 1640 – bairro Boa Vista – Porto Alegre

Salvador
Data: 28 de fevereiro de 2018
Horário: 9h às 12h30
Endereço: Casa do Comércio– Av. Tancredo Neves, 1109 – bairro Pituba – Salvador

Fonte: Portal Newtrade - 09/02/2018

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Andreia Rocha - Marketing and Communication Manager na IT PEERS

Os negócios são compostos por variáveis internas e externas que impactam diretamente na definição de estratégias. Quanto melhor for a compreensão dos dados, maior impacto haverá nas decisões tomadas. A gestão de dados, nomeadamente o Big Data, tem uma enorme importância para o aumento da produtividade das empresas. No artigo de hoje, abordamos a importância da gestão de dados para a tomada de decisões!

Como é que a gestão de dados ajuda a tomar decisões?

As tecnologias na gestão de dados transformam o modo como as empresas encaram os problemas de negócio e como tomam decisões baseadas em informações objetivas. A correta análise e interpretação dos dados permite que os gestores tirem insights importantes que se revelam fundamentais para reduzir a probabilidade de erro, tomar decisões estratégias conscientes e, numa fase final, ganhar vantagem sobre a concorrência. Os softwares de análise de dados realizam um trabalho minucioso e analítico e são capazes de cruzar dados internos e externos, proporcionando uma informação fidedigna para os gestores.

Os softwares de gestão de dados funcionam como uma bússola, na medida em que orientam o gestor a seguir o melhor caminho para o seu negócio. Estes softwares têm ainda a vantagem de automatizarem processos, como por exemplo monitorizar informações relevantes para o negócio. Os softwares de monitorização vão buscar a informação a diversas fontes de dados, nomeadamente sistemas de business intelligence, e-mails, informação das redes sociais, inquéritos de satisfação, estudos de mercado, cartões de fidelização, ERP’s, relatórios empresariais, entre outros. Estas informações são recolhidas, armazenadas e tratadas de modo a apresentarem os dados mais relevantes possíveis para o sucesso do negócio.

A gestão dos dados permite ainda que se analise com frequência os indicadores-chave do negócio e deste modo é mais fácil encontrar falhas de produção e formas de as resolver. Com recurso à correta gestão dos dados também é mais fácil para as empresas inovarem e estarem sempre a par das tendências do mercado.

A apresentação dos dados para o sucesso das empresas

Tendo em conta o grande número de dados que é gerado todos os dias nas empresas, é humanamente impossível conseguir estar atento a tudo e aproveitar todas as oportunidades que os dados nos revelam. Assim, além dos softwares de gestão de dados, existem outras ferramentas que são muito úteis no dia-a-dia dos gestores. Falamos das ferramentas BAM, que permitem monitorizar o negócio em tempo real. Ferramentas como o Multipeers apresentam num só dashboard a informação oriunda das mais diversas fontes de informação, permitindo um acesso fácil e sempre atualizado por parte do utilizador. Esta ferramenta permite ainda a definição de alertas de negócio, para que o gestor seja alertado sempre que uma situação saia da norma previamente definida. Deste modo, todas as oportunidades geradas serão aproveitadas e no final a empresa sai a ganhar.

Fonte: LinkedIn - 28/02/2018