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Vencer negociações não depende somente de técnicas de persuasão e bom controle emocional. Para conseguir um acordo favorável aos seus interesses, é preciso ler a linguagem corporal do seu oponente.

Ocorre que compreender o idioma do corpo é muito mais difícil do que parece. Caíram no imaginário popular muitas associações esquemáticas — a ideia de que cruzar os braços significa “se fechar” para o outro, por exemplo — mas nenhuma delas pode ser considerada regra.

“Uma pessoa com os braços cruzados pode simplesmente estar com frio”, afirma Glauco Cavalcanti, professor de negociação do curso de MBA da Fundação Getúlio Vargas (FGV).

Daí a primeira lição básica dos estudiosos de linguagem corporal: a leitura correta de um gesto não pode tomá-lo como um fenômeno isolado. É preciso levar em conta o contexto em que ele aparece.

Não dá para ignorar fatores sutis como a temperatura do recinto, o grau de conforto das cadeiras, a personalidade do indivíduo, seu humor e nível de estresse naquele dia, e por aí vai.

Cavalcanti afirma que também não dá para avaliar posturas fixas ou estáticas. O objetivo não é olhar para a “fotografia”, mas para o “filme” que se passa diante dos seus olhos. “Precisamos acompanhar a evolução dos movimentos da pessoa para criar uma história”, diz o professor. “Só uma sequência de posturas permite arriscar qualquer interpretação”.

Dito isso, é possível estabelecer alguns princípios gerais para compreender a linguagem corporal do outro — e, principalmente, modelar as suas próprias posturas e gestos para atingir determinados objetivos.

A seguir, você verá 10 conselhos do professor da FGV para transmitir autoconfiança, desarmar o seu interlocutor e abri-lo para os seus argumentos durante uma negociação. Confira:

1. Comece com um aperto de mão firme

O processo de negociação já começa nos cumprimentos. Segundo Cavalcanti, o estilo do aperto de mão diz muito sobre a disposição e a hierarquia entre as partes. “O gesto precisa ser firme, com os braços levemente dobrados e olho no olho, para transmitir confiança”, resume o especialista. Também vale sorrir levemente durante o cumprimento, caso se queira criar uma sensação de empatia e proximidade — caso de certas abordagens comerciais, por exemplo.

2. Evite posturas que transmitem fraqueza e submissão

É fundamental evitar posturas que comunicam baixo nível de poder: corpo curvado, ombros caídos, cabeça para baixo e braços cruzados segurando os cotovelos. Às vezes involuntárias, essas posturas dão a entender que você está pouco convencido da probabilidade da sua vitória e, portanto, é uma presa fácil para os avanços do outro.

3. Adote posturas de poder

Queixo erguido, peito estufado, mão na cintura e gestos amplos são alguns sinais físicos de autoridade e poder. Mas o mais surpreendente é que, além de comunicar ao ouvinte que você é uma figura de respeito, essas posições afetam a sua própria disposição psicológica.

De acordo com Amy Cuddy, professora de Harvard, as chamadas “posturas de poder” têm grande influência sobre nossos hormônios: graças a elas, sobe o nível de testosterona e cai o de cortisol. Essa combinação favorece o ataque — e não a defesa — diante de uma ameaça real ou simbólica.

4. Para atacar, adote a “postura de águia”

Seu oponente começou a apresentar seus argumentos. Em negociações mais tensas e competitivas, Cavalcanti sugere adotar a “postura da águia” para ouvi-lo, com cabeça e corpo projetados para a frente. “É uma posição que demonstra atenção, ao mesmo tempo em que exige que o outro lado vá direto ao ponto”, explica.

Também vale identificar os momentos em que o outro inconscientemente se posiciona como “águia” para diagnosticar como ele está se sentindo. “A mão fechada pode revelar que há algum tipo de preocupação”, completa o professor.

5. Para desarmar o outro lado, apoie as costas

O clima está ficando pesado e você quer amenizar a tensão da mesa? A dica é incorporar a “postura do bom ouvinte”, oposta à “postura da águia”. Deixe o corpo arqueado para trás e encoste as costas.

É uma postura mais amigável e aberta ao relacionamento, ideal para momentos em que você precisa desarmar o outro. “Assim você passa equilíbrio, serenidade e paciência, dando tempo para o outro evoluir e falar”, afirma Cavalcanti.

6. Observe se o outro entrou numa postura reflexiva

Quando o individuo adota a postura de “atenção reflexiva”, sua mão costuma ir para o queixo e a expressão facial se torna introspectiva. “A pessoa está analisando a sua proposta, então pense rápido mas fale devagar”, aconselha o professor.

Escolha muito bem as palavras, porque essa é uma hora decisiva para a negociação. Também vale notar a posição do dedo polegar do outro: voltado para cima, reflete uma certa dose de otimismo; virado para baixo, pode indicar pessimismo.

7. Bata a mão na mesa em câmera lenta

Muito bem, chegou a sua hora de falar. A dica do professor da FGV é levar a mão, com a palma voltada para baixo, para a mesa —como se você fosse bater nela em câmera (bem) lenta. Esse gesto chama a atenção do ouvinte e reveste a sua fala de importância.

Ainda sobre as suas mãos: jamais as coloque embaixo da mesa durante a negociação. Isso transmite pouca confiança e dá brecha para que o outro domine a conversa, diz Cavalcanti.

8. Observe a posição da caneta sobre a mesa

Após fotografar milhares de alunos em processo de negociação, o professor Cavalcanti descobriu uma curiosa correlação entre a posição das canetas na mesa e a disposição psicológica dos oponentes.

“Quando estão pouco confiantes, as pessoas tendem a colocar a caneta na posição horizontal, fazendo uma barreira”, descreve ele. “Com o avanço da negociação e aumento de confiança, tendem a colocar a caneta na posição vertical ou tirar o objeto da frente”. Observar esse detalhe sutil ajuda a entender os sentimentos do outro e, se for necessário, adaptar a sua estratégia.

9. Imite gestos e posturas do outro

Outra técnica, bem conhecida, é espelhar a linguagem corporal do seu oponente. Isso cria uma sensação de empatia, acolhimento e proximidade que facilita a concordância com os seus argumentos. “É incrível como a mimetização funciona, como faz você ‘incorporar’ a outra pessoa”, diz Cavalcanti.

Se o outro está de braços cruzados, em claro sinal de desconfiança e hostilidade, experimente fazer o mesmo com os seus braços e, pouco a pouco, descruzá-los. Se tiver conseguido “fisgá-lo” pelo espelhamento, ele também abrirá os braços e se tornará mais receptivo a você. Enquanto não estiver imitando sutilmente as posturas do outro, mantenha uma postura neutra e sempre ereta, com cabeça, tórax, quadril bem alinhados.

10. Tenha uma expressão facial coerente com a sua fala

As expressões faciais compõem um rico e complexo capítulo do estudo da linguagem corporal. Dissecado exaustivamente por gurus como o psicólogo norte-americano Paul Ekman, o assunto não é fácil para leigos. Com uma dificuldade adicional: as microexpressões que atravessam nossos olhos, bocas, queixos e narizes em momentos de tensão, em geral, são involuntárias. O único conselho possível nesse campo, diz Cavalcanti, é buscar o máximo possível de coerência entre o seu semblante e o seu discurso.

Em negociações competitivas, com foco no resultado, é importante manter uma face séria, confiante e até sisuda em alguns casos. Já em conversas mais cooperativas, em que o valor mais importante é o relacionamento, vale intercalar expressões neutras e amigáveis. Nesse caso, o sorriso é muito bem-vindo e pode abrir portas para o acordo final.

Fonte: New Trade- 04/04/2017

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A expressão “os dados são o novo petróleo”, atribuída ao matemático inglês Clive Humby e criador do programa de fidelidade da varejista britânica Tesco, tornou-se um chavão no mundo dos negócios. Em 2019, a máxima poderá finalmente ser vista em prática. Com mais produtos do que podemos consumir, a tecnologia tornou-se central para todas as indústrias, dos estabelecimentos de comida até corporações de construção e de saúde.

A análise é da empresa de estudos de investimentos e startups CB Insights, que elencou algumas inovações que mudarão o mundo das empresas neste ano. Em 2019, veremos o amadurecimento da geração de nativos digitais e uma adoção maior de tecnologias que antes só estavam nos planos. Por exemplo: a inteligência artificial criará mais possibilidades de personalização e marketing; aparelhos de controle de saúde irão chegar às residências comuns; e, nas ruas, dividiremos espaço com motoristas autônomos.

Veja, a seguir, 10 tecnologias que irão transformar as empresas (e a sua vida) em 2019:

1 — A hiper-personalização de tudo

Quanto mais dados as empresas possuem sobre seus clientes, melhores são suas estratégias para chegarem até eles. Para o CB Insights, 2019 será o ano da coleta de dados improváveis para a melhoria de serviços.

No final de 2018, o serviço de streaming de músicas Spotify se uniu à empresa de genética Ancestry para a criação de playlists baseadas no DNA de seus usuários. Outro tipo de personalização, mais pé no chão, é o reconhecimento por imagens. A gigante de beleza L’Oreal obteve uma patente para coletar dados de textura e cor de cabelos e faces de seus consumidores por meio de câmeras, criando produtos customizados. Enquanto isso, as gigantes Amazon e Apple obtiveram patentes para customizar serviços como travas para crianças e velocidade em carros autônomos, adaptando-os às preferências de cada consumidor.

2 — Residências e prédios inteligentes

Sensores estarão em prédios residenciais e comerciais, seja para garantir confortos ou para monitorar a saúde de seus residentes. No ano passado, a startup Ecobee, que recebeu 61 milhões de dólares em investimentos com participação da Amazon, lançou um sensor que ajusta temperatura de acordo com os ocupantes de determinado espaço. Em outra startup, chamada CrowdComfort, funcionários podem enviar fotos e localizações de problemas encontrados no espaço de trabalho, incluindo regulação da temperatura. A startup chama a tecnologia de “rede de sensores humanos.”

Esse controle deve ser estendido para residências, especialmente aquelas com idosos. A terceira idade fica cada vez mais próxima da tecnologia e, com isso, novas oportunidades de mercado surgem, diz a CB Insights. No lugar de focar em sistemas complicados, como a inserção de dados diários ou uma série de comandos para assistentes virtuais, em 2019 veremos ferramentas passivas de cuidado com a saúde de idosos, focadas na vigilância.

No ano passado, o Google patenteou sensores ópticos em banheiros para capturar funções cardiovasculares. Teoricamente, eles poderiam acompanhar mudanças no tom de pele e conferir se a circulação sanguínea da pessoa que está no recinto foi interrompida. Alguns meses depois, a Amazon adquiriu uma patente para sua assistente virtual, a Alexa, perceber tons de voz e tosses. Com isso, ela poderia sugerir a encomenda de um remédio e até transferir a informação a um responsável.

3 — Menos lojas e mais “momentos de compra”

Ainda que os centros de compras estejam passando por dificuldades nos Estados Unidos, o ato de comprar continua popular. Depois do avanço das compras online, veremos em 2019 a aquisição de produtos em momentos inusitados, como nos minutos gastos durante viagens de carro.

A startup Cargo instala caixas com produtos como carregadores e salgadinhos dentro de automóveis de companhias como Uber. Tal solução poderia ser expandida para qualquer momento de descanso em algum local, dos escritórios aos lounges de prédios residenciais.

4 — O delivery será dos robôs

Os carros autônomos ainda não emplacaram. Mas, segundo a CB Insights, veremos veículos com motoristas robôs primeiro no mundo das entregas de curta distância. É um projeto mais simples do que levar humanos ao longo de grandes trajetos e traz mais economia às empresas de delivery, que enfrentam custos de 30% sobre o valor do produto, com redução de funcionários e de gastos com combustível (já que tais carros são elétricos e levam uma carga menor do que a de uma pessoa).

Um exemplo é a Nuro, criada em 2016. A startup afirma que sua missão é “acelerar os benefícios da robótica para o dia a dia”. Seu primeiro passo é um veículo elétrico e sem motorista para entregas de curta distância com destino ao consumidor final. Hoje, a Nuro possui frotas em estados americanos como Arizona, Califórnia e Texas. O negócio recebeu um investimento de 940 milhões de dólares do fundo do conglomerado japonês SoftBank. Em dezembro do ano passado, a startup fez uma parceria com a varejista americana Kroger e trocou a frota de Toyota Prius autônomos da varejista pela de veículos autônomos próprios da Nuro, batizados de R1, no estado do Arizona.

5 — O sono será tecnológico

A tecnologia já domina quase todas as horas que você passa acordado. Em 2019, o alvo será suas horas de sono. Aparelhos inteligentes vestíveis (os wearables) tentarão decifrar seu descanso. É o caso do programa de acompanhamento do sono das pulseiras inteligentes FitBit, que mede níveis de oxigênio no sangue, ou da startup Dreem, que possui uma estranha faixa para ser usada durante o sono que mede atividades cerebrais e batimentos cardíacos, além de emitir ondas sonoras para melhorar a qualidade do sono e exercícios de meditação e respiração.

Vale lembrar que nenhum dos procedimentos recebeu ainda a aprovação da Food and Drug Administration (FDA), entidade americana de regulação em setores como alimentação e saúde. Esse é um dos obstáculos que negócios do ramo terão de eventualmente enfrentar.

6 — A China mudará as redes sociais

A startup mais valiosa do mundo atualmente é a chinesa Bytedance, com um valuation de 75 bilhões de dólares. Ela é a responsável pelo aplicativo de edição e compartilhamento de vídeos TikTok.

Segundo a CB Insights, a Bytedance estimou 500 milhões de usuários e o Facebook logo copiou a chinesa, lançando em novembro do ano passado umplicativo similar ao Tiktok, chamado Lasso. Os filtros de redes como Instagram e Snapchat foram inspirados nas cabines de fotos chinesas dos anos 2000 e de aplicativos como o Meitu, lançado em 2008. Por fim, adesivos vistos no serviço de mensagem WhatsApp desde outubro do ano passado são comuns em seus rivais asiáticos, como o japonês Line e o chinês WeChat, há tempos.

Com a ascensão de negócios inovadores chineses nos últimos anos, incluindo a entrada em países ocidentais, a empresa de estudos de investimentos e startups espera que o movimento de imitação das redes sociais do país deverá continuar neste ano.

7 — Os elétricos serão a nova gasolina

Pedir para consumidores finais trocarem a gasolina pela eletricidade ainda é um grande passo, seja pela custo dos carros elétricos ou pela falta de estações para carregar sua energia. Por isso, a primeira mudança para os veículos elétricos virá das grandes frotas, diz a CB Insights. As corporações possuem economias de escala que permitem fazer a mudança para os elétricos e, em termos sustentáveis, a diminuição de poluentes é maior quando se atacam caminhões e ônibus do que carros particulares.

Cerca de 95% dos ônibus escolares americanos ainda usam diesel e o combustível pode afetar a saúde das crianças transportadas. A fabricante Daimler foi uma das investidoras na startup Proterra para a criação de uma versão elétrica dos ônibus escolares. A mesma Proterra fez um piloto no ano passado com a autoridade metropolitana de transporte em Nova York, para lançar ônibus comuns elétricos.

Enquanto isso, a Volvo firmou uma parceria com a empresa Greenlots, que constrói software e infraestrutura de carregamento de energia para frotas elétricas, e a fabricante de cervejas Anheuser-Busch comprou 800 caminhões com combustível hidrogênio da fabricante Nikola Motor Company. O hidrogênio permite fazer distâncias mais longas do que a eletricidade, com menos custos de carregamento. Para 2019, ser verde pode ser não só um compromisso social, mas um bom negócio.

8 — Ser descolado nos games virou lucro

No ano passado, o jogo Fortnite, da empresa Epic Games, passou da marca de um bilhão em vendas. Sendo um jogo gratuito para download, sua forma de ganhar dinheiro é pela venda de produtos dentro do game, como roupas e equipamentos de luta para personagens. O sucesso dos itens extras atraíram marcas como a liga americana de futebol NFL, que lançou uma linha para o jogo.

Segundo a CB Insights, essa corrida por colecionáveis digitais continuará em 2019. O movimento atrai, inclusive, investidores. O CryptoKitties, negócio baseado na criptomoeda Ethereum que permite transacionar gatos digitais colecionáveis, captou 12 milhões de dólares de fundos de investimentos estrelados, como Andreessen Horowitz e Google Ventures. Um dos CryptoKitties foi vendido por 140 mil dólares em criptomoedas Ethereum.

Para os usuários, os colecionáveis abrem as portas para experiências imersivas e personalizadas em jogos anteriormente igualitários. Para companhias criadoras dos produtos, são uma forma de obter receita a partir do desejo por ser “descolado” até no mundo virtual.

9 — Sua nova clínica será sua casa

A falta de sistemas de saúde acessíveis para todos é um problema conhecido, especialista em zonas pobres e rurais. O primeiro passo já foi dado, com o avanço da telemedicina. Em 2019, porém, veremos outro modelo de distribuição de saúde: kits de saúde para tratamentos em casa.

A necessidade é urgente principalmente em cuidados que enfrentam preconceitos, como contraceptivos femininos. A startup Nurx vende e renova automaticamente o envio de pílulas anticoncepcionais em estados americanos como o Texas, com pouco acesso a serviços de ajuda com questões reprodutivas. A Miracare também atua na área, oferecendo um equipamento doméstico para analisar a urina e fornecer dados de fertilidade, registrados em um aplicativo. Serviços que antes eram custosos ou distantes estarão a um toque na tela do smartphone.

10 — Dados serão problemas geopolíticos

Se dados são mesmo o novo petróleo, neste ano veremos países os protegerem como se eles de fato fossem preciosos. A Alphabet, empresa-mãe do Google, tentou lançar um “bairro inteligente” na cidade de Toronto, mas foi rechaçada pelos residentes preocupados com o uso de seus dados. Com a resposta, a companhia começou a discutir como seria a “governança digital” de tais informações.

As discussões entre cidadãos, governos e empresas sobre como acessar, manipular e proteger dados dos usuários irão se intensificar.

Alguns países estão indo na direção de concentrar seu uso de dados, afirma a CB Insights. Na Índia, o primeiro-ministro Narenda Modi pediu que todas as instituições financeiras que operassem no país mantivessem informações de pagamento dentro da região — inclusive no caso de multinacionais, como Mastercard e Visa. O país também trabalha em uma lei para localizar dados de comércios eletrônicos e serviços em nuvem.

As medidas são vistas como uma forma de empresas indianas competirem contra as do exterior, especialmente as da China e dos Estados Unidos, pelos consumidores locais. Na própria China, a localização de dados já é corrente, com regulações que vão das fintechs às telecomunicações. Espere para ver mais reações contra quem está no controle dos dados em 2019.

Fonte: Exame.com - 19/02/2019

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Os consumidores estão se colocando em primeiro lugar enquanto procuram maneiras de simplificar as suas vidas.” A frase, de Gina Westbrook, diretora de pesquisa e tendências de consumo da Euromonitor International, resume o relatório “10 Principais Tendências Globais de Consumo”, lançado na terça-feira (11/02).

Conveniência e controle pessoal são os pontos principais que conectam essas tendências, e que vão impactar o comportamento, valores e hábitos de consumo, dando pistas sobre como o varejo pode criar cada vez mais experiências para atrair esse consumidor. A seguir, confira cada uma delas:

Mais que humano

A inteligência artificial está se tornando popular. Os consumidores estão adotando a IA por conveniência e as empresas estão integrando essa tecnologia para automatizar operações e fornecer soluções personalizadas.

Conquiste-me em segundos

Com a grande quantidade de informação prontamente disponível, prender a atenção do consumidor requer um conteúdo conciso, relevante e multissensorial que pode ser processado em um instante.

Mobilidade sem limites

Consumidores querem opções de transporte modulares e personalizadas que levam em consideração questões como tempo, custo, clima e ocasião para uma jornada sem atritos.

Inclusão para todos

Autenticidade e inclusão estão em evidência. As marcas estão reformulando os seus produtos e serviços para que sejam acessíveis a todos. A diversidade se tornará uma medida de relevância das marcas.

Cuidando de mim mesmo

O bem-estar mental está à frente das preocupações dos consumidores e vai reformular o futuro da socialização. Existe uma demanda crescente por produtos com ingredientes ativos e atributos funcionais posicionados para atender estados de necessidade específicos.

Casas multifuncionais

A capacidade de fazer tudo – trabalhar, comprar, se exercitar e outras atividades – do conforto dos lares está mudando os hábitos dos consumidores, que passam a girar em torno do consumo em domicílio.

Personalização privada

Os consumidores querem experiências customizadas, mas estão preocupados com a forma como seus dados são captados e compartilhados. Eles provavelmente passarão a optar por não participar de experiências fabricadas digitalmente que não agregam valor.

Orgulhosamente local

Os consumidores estão retornando às suas origens. Marcas de nicho começam as suas jornadas globais reforçando as seus credenciais locais. As multinacionais estão se tornando mais sofisticadas ao adequar os seus produtos às culturas locais.

Revolucionários da reutilização

Consumidores éticos estão buscando alternativas para os produtos de uso único para diminuir a pegada ambiental e o desperdício. Novos modelos de negócios circulares visam oferecer mais com menos através do compartilhamento, reutilização, reabastecimento e aluguel.

Queremos ar puro por toda parte

O impacto da poluição do ar na saúde está se tornando amplamente conhecido com o ativismo climático em ascendência. Os negócios estão sendo pressionados para oferecer soluções que protegem o meio-ambiente e os consumidores dos efeitos da baixa qualidade do ar. O futuro aponta para cidades mais limpas e mais sustentáveis.

Fonte: New Trade – 12/02/2020