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Gestão e Negócios
Negócios devem estar atentos às reais necessidades de se adequarem às redes sociais, indica análise
Estudo divulgado pelo Ibope Nielsen Online, o Brasil possui 46,3 milhões de usuários de redes sociais ativos em casa ou no trabalho, ficando em terceiro lugar no ranking mundial de 2011. Mas, sua empresa precisa estar nas redes sociais?
Para a L3 CRM, empresa de Gestão de Relacionamento com Cliente, ser capaz de monitorar tudo o que está sendo falado sobre a companhia não é motivo suficiente. "Apesar de parecer um ótimo negócio, estar nas mídias sociais não é para qualquer um", destaca Leandro Lopes, diretor da empresa.
Veja os nove motivos sugeridos na análise do diretor para a sua empresa ficar longe das redes sociais:
1. Conteúdo
Sua empresa tem algo a dizer que não se esgota nos canais de comunicação tradicionais, como site, newsletter e anúncios publicitários? Se estiver sem assunto, é melhor passar longe das redes sociais. Um perfil desatualizado pode passar uma imagem de desleixo, e você não quer esse valor aliado à sua marca, quer?
2. Chatice
Se o discurso da sua empresa é chato e irrelevante, não há espaço para ele nas redes sociais. Isso porque as pessoas não têm tempo para ler 'bobagem'. Elas podem até passar tempo demais na internet, mas não será lendo algo que não chama sua atenção;
3. Motivo
Defina seus objetivos com cuidado. Simplesmente "quero minha empresa nas redes sociais" não é uma meta, e sim um meio para alcançar algo. Por que você quer estar presente? Quer gerar tráfego para o site? Aumentar seu cadastro de clientes em potencial? Gerar vendas? A simples presença de seus clientes (e concorrentes) não pode ser sua única motivação, ou você vai gastar tempo e dinheiro à toa;
4. Tempo e dinheiro
Parece fácil e barato entrar nas redes sociais. Mas não é bem assim. Criar o perfil é grátis, mas desenvolver conteúdo para mantê-lo demanda o tempo de alguém, e isso tem custo.
5. CRM 1.0
Como funciona sua relação com os clientes por vias tradicionais? Como anda seu site e SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor)? A menos que tudo funcione às mil maravilhas, essa não é a hora de aventurar-se nas redes. Se sua empresa é ruim no CRM tradicional, como vai se comportar no relacionamento com o cliente 2.0? E não vale oferecer um serviço melhor para os clientes digitais. Para ter uma comunicação realmente eficiente com o cliente, ela precisa ser totalmente integrada: todos os setores precisam conhecê-lo e atendê-lo da melhor forma e no menor tempo possível. Sem uniformidade, é melhor ficar offline;
6. Comunicação interna
Como funciona a relação com seus colaboradores? Não adianta propor um diálogo com clientes via redes sociais se sua empresa nunca conversou com os próprios funcionários. Eles são seu público-alvo número 1, seus maiores vendedores, mas quase sempre ficam completamente à parte de qualquer iniciativa criada online. Muitas vezes são proibidos de acessar essas redes no ambiente de trabalho. Manter uma relação digital aberta e direta será complicado se a empresa já gasta tempo e energia contra o chamado "rádio peão";
7. Medo
Você tem pavor de que falem mal da sua empresa? Lembre-se que, nas redes sociais, cada um diz o que bem entende. Os consumidores aproveitam esse espaço para emitir opiniões sobre diversos assuntos, incluindo as marcas que os agradam ou decepcionam. Alguém pode reclamar do seu produto ou serviço. E você não pode impedir isso. Há como responder de forma eficaz e conquistar aquele cliente de volta, mas não há a possibilidade de controle sobre o teor das conversas. Ou você se acostuma a lidar com isso, ou é melhor ficar de fora;
8. Conhecimento
O mercado não disponibiliza somente duas opções de redes sociais. Por isso, conhecer seu público-alvo e saber que mensagem você quer passar são essenciais na hora de escolher o melhor canal de comunicação. Pode ser que seu cliente goste de podcasts e você continua insistindo em apresentações por slide;
9. Resultados
Você queria entrar nas redes sociais para saber mais sobre seu cliente. E agora? Reunir um monte de dados não é garantia que você vai entender melhor esse consumidor e vender mais. A empresa precisa ter um objetivo claro de como utilizará a informação. Estratégia é tudo. E nas redes sociais não poderia ser diferente.
Fonte: Administradores – 24/01/2012
Muitos estabelecimentos abusam da oportunidade de ter acesso a informações particulares sobre seus clientes e agem de forma inoportuna e inconveniente
Atualmente, a estratégia de manter cadastros com dados sobre o perfil de consumo de clientes, histórico de compras, hábitos e preferências se tornou primordial em função do eterno esforço das empresas para fidelizarem seus clientes. No entanto, muitos estabelecimentos abusam da oportunidade de ter acesso a informações particulares sobre seus clientes e agem de forma inoportuna e inconveniente, a exemplo de lojas que realizam telemarketing constantemente ou enviam SMS com promoções e e-mail marketing sem a permissão do cliente.
Há ainda as empresas que compartilham os dados do cliente com outros estabelecimentos e aquelas que até se especializam na formação e venda de mailings, fazendo com que os cadastros de clientes sejam comercializados sem o conhecimento ou o consentimento do consumidor. E tudo isso impulsionado pelas facilidades da internet e das ferramentas de gestão de clientes, como o CRM (Customer Relationship Management), que facilitam o acesso a todo tipo de informação sobre o cliente. Sendo assim, como manter a estratégia de cadastramento de clientes sem ferir sua privacidade?
O Código de Defesa do Consumidor (CDC) veda a formação de cadastro de clientes sem a permissão e, por óbvio, o conhecimento destes. Entretanto, devido à prática muito comum, aliada à dificuldade de se rastrear a origem dos dados, o mercado, cada dia mais, pratica essa forma de prospecção, desrespeitando o consumidor de todas as formas, seja pelo incômodo de receber spams, malas diretas, SMS ou telefonemas.
A tecnologia proporcionou ainda mais formas de se obter dados de consumidores, juntamente com perfil de consumo. Chega ao ponto de haver ofertas direcionadas em determinados sites de lojas virtuais, baseadas em pesquisas anteriores que o consumidor efetuou ou mesmo de compras que foram realizadas. Até que ponto isso é positivo? Esse tipo de "violação de privacidade" - sim, violação, pois o consumidor não tem ciência disso - beira a falta de ética nas práticas comerciais.
A forma de manter essa estratégia, sem ferir a privacidade do consumidor, tem como chave a informação, dever imposto a todos os fornecedores nas relações de consumo e direito básico do consumidor. Se a empresa quiser fazer uso dos dados de seus clientes, deverá, por dever moral, legal e ético, informá-lo e ter sua expressa permissão. Do contrário, estará ferindo sua privacidade - direito constitucionalmente garantido.
O maior problema, no entanto, é a dificuldade de se fiscalizar essa conduta, ainda mais em um momento em que as relações virtuais proporcionam o acesso muito facilmente. A legislação deveria ser mais incisiva, punindo com rigor aquele que encaminha qualquer tipo de oferta com base em dados obtidos ilegalmente. E como rastrear isso?
Uma forma seria a reclamação do consumidor em relação ao fornecedor que lhe enviasse qualquer tipo de oferta (seja por SMS, e-mail, telefone ou mala direta) sem autorização. Por meio dessa reclamação, aliada à falta de comprovação de autorização expressa e da aplicação de pesadas multas, certamente a prática seria desestimulada.
Todavia, não há uma legislação rigorosa para coibir essa prática e a fiscalização com base na legislação existente, pelos órgãos competentes, também é escassa. Só resta ao consumidor, então, agir da forma que o mercado sente: boicotando aquele que faz dessa prática uma ferramenta de marketing, ou seja, não consumindo produtos ou serviços dessas empresas.
Fonte: Administradores, por Gisele Friso – 20/12/2011
No geral, explica consultor, treinamento se faz necessário porque as pessoas tendem a atuar individualmente
Os líderes devem treinar as pessoas para trabalharem em equipe, segundo avalia o consultor de empresas e diretor da Mega Treinamentos, David P. Lima Jr.
Na opinião dele, o treinamento deve ser preparado por profissionais que tenham a capacidade de avaliar os problemas reais e as necessidades mais presentes de uma equipe, sendo que o treinamento deve ser feito sob medida.
Além disso, ressalta, o treinamento não deve ser aplicado como uma forma de castigo, na tentativa de corrigir a direção do trabalho em equipe. Ao contrário, ele deve ser apresentado como forma de preparação e aprimoramento.
Por que é tão importante?
No geral, explica o consultor, o treinamento se faz necessário porque, apesar de acreditarem no trabalho em equipe, as pessoas tendem a atuar individualmente e retornarem para a própria zona de conforto, o que acaba abalando a vitalidade das organizações.
No que diz respeito aos líderes, enfatiza o especialista, eles também desenvolver a capacidade de lidar com pessoas, já que os profissionais não abandonam as empresas, abandonam os líderes. Em outras palavras, diz Lima Jr, “os membros de uma equipe não abandonam sua missão ou seus objetivos e, sim, quem os deverá conduzir a isso”.
Fonte: Administradores – 07/12/2011
Há alguns anos, Peter Drucker escreveu um artigo descrevendo "cinco pecados empresariais mortais*" que levaram muitas empresas a ter sérios problemas estratégicos e financeiros.
Sua caracterização desses "pecados" incluía:
1 - Adoração de altas margens de lucros e preços excessivos
2 - Dar preço errado a um novo produto cobrando o que o mercado suportar
3 - Determinar de preços em função do custo
4 - Destruir a oportunidade de amanhã baseado na alteração de ontem
5 - Alimentar problemas e ignorar oportunidades
De muitas maneiras, estes são os tempos mais difíceis para negócios em uma geração. Todos fomos despertados para a necessidade de olhar para além do conforto de nossas vidas cotidianas, para a necessidade de sintetizar as implicações de eventos externos, incluíndo o aumento da concorrência. Isso por sua vez, leva à necessidade de focar não só na execução, mas na execução sem falhas.
Não existe meio-termo, afirma Mittelstaedt Jr. (2006). Segundo esse autor, estudos revelam que, apesar de dados específicos poderem ser diferentes entre setores e situações distintos, os padrões de erros anteriores a acidentes são bastante semelhantes. E ainda reforça "o aprendizado nem sempre provém das fontes que você espera, com sua própria experiência, seu próprio setor ou empresas muito parecidas. É necessário um pouco mais de esforço, mas você pode aprender mais observando exemplos num setor ou numa situação marcadamente diferentes e reconhecer que há grandes semelhanças nos padrões de ações e de comportamentos".
Certas situações parecem evidenciar que o erro estratégico irá causar mais impacto do que se pensa:
- Eles não sabiam que os clientes iam querer uma substituição de um chip defeituoso? (Intel)
- Eles não sabem que os clientes costumam ser mais fiéis se você admite um erro e o conserta? (Firestone)
- Eles não sabiam que a alavancagem financeira e/ou fraude poderia acabar com a empresa? (Enron, WorldCom, HealthSouth)
Existem padrões comuns nestes casos, segundo Mittelstaedt Jr.:
1 - Um problema inicial, que geralmente seria secundário se fosse isolado, mas que não é corrigido
2 - Um problema subseqüente que se une ao efeito do problema inicial
3 - Uma correção ineficiente
4 - Descrença na seriedade crescente da situação
5 - Geralmente, uma tentativa de esconder a verdade sobre o que está acontecendo, enquanto se faz uma tentativa de remediar o problema
6 - Súbito reconhecimento de que a situação está fora de controle ou "in extremis"
7 - Finalmente, o cenário máximo de desastre envolvendo perda de vidas e/ou de recursos financeiros; e, por fim, as recriminações.
Por isso, algumas questões são fundamentais, para obter-se respostas antecipadas:
Há um desastre prestes a acontecer em minha empresa?
Nós veremos os sinais?
Vamos pará-lo a tempo?
Temos habilidades para enxergar os sinais e a cultura para "quebrar a seqüência"?
Somos inteligentes o suficiente para entender que tem sentido econômico preocupar-se em reduzir ou estancar erros?
É recomendado aprender com os erros dos outros e imaginar o sucesso empresarial sem erros, porque seu futuro pode depender da capacidade de fazer isso.
Fonte: Portal Administradores, por Alfredo Passos – 28/11/2011
De acordo com a última pesquisa GEM (Global Entrepreneurship Monitor), o Brasil tem a maior taxa empreendedora do G20 e dos Bric. Por outro lado, o país tem ainda um índice muito alto de falência entre os pequenos negócios.
Nesse cenário, a estrutura macroeconômica e as dificuldades regionais podem, sim, ter uma boa parcela de culpa nos insucessos. Afinal, nosso ambiente não é dos mais propícios para quem quer fazer negócios: impostos altos, burocracia excessiva, baixa qualificação dos profissionais etc. Mas erros simples cometidos pelos empreendedores também podem ser fatais.
Pular o mais básico dos pré-requisitos, o plano de negócio, pode comprometer todo o esforço para tornar um negócio viável. Além disso, entrar num mercado sem conhecê-lo também é arriscado e frustrante.
Como explica a empreendedora e consultora Ana Lúcia Pedro Fontes, "misturar as finanças da empresa com as pessoais, Fazer sociedade por amizade e não por competência e entrar num negócio com o qual não se identifica simplesmente porque acha que vai dar dinheiro" também podem ser garantias de fracasso.
Para ajudar os novos empresários, Ana Lúcia levantou os 15 principais erros cometidos na hora de abrir um negócio. Confira:
1 – Não fazer um plano de negócios ou então fazer um muito complexo, difícil de explicar;
2 – Não entender o mercado onde vai atuar;
3 – Misturar as finanças da empresa com as pessoais;
4 – Pensar primeiro na estrutura, no negócio, na cadeira, no local e depois no modelo de negócios;
5 – Idealizar o negócio e não dividir com ninguém, perdendo a oportunidade de obter dicas importantes;
6 – Acreditar simplesmente que se o negócio não existe no Brasil é um negócio bom e você vai navegar tranquilamente no oceano azul;
7 – “Se achar” acima de qualquer coisa e não buscar capacitação para ser empreendedor;
8 – Fazer sociedade por amizade e não por competência;
9 – Entrar num mercado ou negócio porque acha que vai dar dinheiro, mas não gosta;
10 – Não selecionar bem os funcionários, preferindo uma equipe mediana.
Fonte: Portal Administradores – 10/11/2011
Planejamento, condução e acompanhamento são etapas fundamentais para acabar com desperdício de tempo, diz consultor
Reuniões longas, enfadonhas e pouco produtivas são uma perigosa fonte de desperdício de tempo em qualquer negócio, principalmente os de pequeno porte, em que os recursos são escassos e cada minuto é valioso.
Segundo o especialista em produtividade Christian Barbosa, o segredo para ter reuniões mais eficientes está no cumprimento de três etapas: planejamento, condução e acompanhamento. “Tem gente que se preocupa com a etapa do meio e esquece as outras”, diz.
Confira, a seguir, dicas do consultor para acabar com as reuniões improdutivas:
1. Evite tratar de muitos assuntos
Ao definir a pauta da reunião, evite incluir itens demasiados. Pode parecer prático, à primeira vista, matar vários coelhos com uma cajadada só, mas na prática isso comprometerá o rendimento da conversa e prejudicará o andamento da reunião. “Quando os assuntos são muito díspares, acabam gerando conversas paralelas e desviando o foco”, diz Barbosa.
2. Defina um objetivo
Em vez de formular a proposta da reunião em temas, procure definir objetivos que deverão ser alcançados ao fim da conversa. “Defina uma ou duas questões devem ser resolvidas quando a reunião terminar”, explica o consultor. Desta forma, é mais fácil conduzir a conversa para o desfecho desejado e evitar divagações.
3. Nomeie um condutor
Em geral, as reuniões são conduzidas por várias pessoas, de acordo com o tema discutido no momento. Conforme o assunto tratado, a liderança temporária passa a um interlocutor diferente. Segundo Barbosa, este não é o arranjo ideal. “Não tem alguém que controla a pauta e o horário, que mantém o foco. Para isso, é necessário designar um condutor”, destaca o especialista.
4. Use o relógio
Um dos papéis do condutor é controlar o tempo da reunião, marcando o ritmo da conversa e evitando que a discussão de cada tópico se estenda além do desejado. “O ideal é que não ultrapasse duas horas. Mais do que isso, as pessoas perdem atenção”, diz Barbosa. O especialista recomenda manter um cronometro visível para todos participantes, assim todos ficam cientes do tempo que ainda resta para a conclusão.
5. Faça um acompanhamento
Após o fim da reunião, as decisões tomadas e as tarefas designadas a cada participante devem ser enviadas por e-mail a todos. “Não precisa ser uma ata formal, um simples e-mail com os tópicos discutidos e os próximos passos de cada um é suficiente”, explica o consultor. Estabeleça datas para a realização de cada tarefa para que se possa verificar posteriormente se o que foi combinado está sendo cumprido por todos os envolvidos.
Fonte: Exame, por Daniela Moreira – 18/10/2011
Ignorar a concorrência e fazer promoções fora de hora são deslizes que podem acabar com a sua empresa
Toda decisão tomada pelos empreendedores afeta o negócio. Uma liquidação, por exemplo, pode ser uma excelente estratégia para diminuir as perdas na época da troca de estoque. Baixar os preços sem justificativa, por outro lado, pode ser fatal para a empresa.
Para os especialistas, muitos desses erros de gestão que são prejudiciais ao negócio acontecem por falta de planejamento. Uma divulgação que promete o impossível, o corte de custos que aumentaria o lucro, mas reduz a receita, e o desespero por manter a empresa aberta sem conhecer seus principais indicadores fazem com que o negócio perca competitividade.
Confira a seguir quais são os principais erros de gestão que podem levar sua empresa para o buraco e como se prevenir.
Ignorar a concorrência
Muitas vezes, o empreendedor confia tanto no diferencial do seu produto ou serviço que se esquece de analisar a concorrência. Para o consultor do SEBRAE/SP, Julio Alencar, o cliente leva em conta diversos fatores na hora de decidir sobre uma compra. “É como uma rua com diversas concessionárias de automóveis. Os carros que você vende podem ser especiais, mas se o vizinho oferece o pagamento com maior número de prestações, seu negócio já perde competitividade”, sugere o consultor. Antes de definir o preço e as condições de venda do seu produto, tente descobrir se o cliente já passou pela concorrência.
Baixar o preço sem critério
Um erro bastante grave é baixar os preços sem um estudo, só para garantir o faturamento e tentar atropelar a concorrência. Apesar de atrair os clientes, esta estratégia pode fazer a empresa perder competitividade. A queda de preços pode fazer criar uma nova demanda, que a empresa não está pronta para atender. Isso prejudica os prazos e a qualidade do serviço.
Se os preços caírem sem critério, fica difícil manter o faturamento para garantir o pagamento de custos fixos, por exemplo. Outro problema, ainda mais sério, é se a estratégia não funcionar e sua empresa tiver que subir os preços. Isso vai afastar a clientela. Um consumidor mais fiel vai notar o sobe e desce de preço e pode perder a confiança. “Ele vai se sentir lesado e não vai querer mais comprar lá”, diz Alencar.
Acumular empréstimos
Se não houve controle para ter dinheiro suficiente para pagar as contas do mês, a saída é recorrer a um empréstimo. Se surge qualquer eventualidade e novas despesas, as dívidas fogem do controle e põem o negócio em risco. “O erro é pegar o dinheiro e não saber onde usar, nem como pagar, já que o valor não pode ir para o preço do produto ou do serviço”, comenta Julio Alencar.
O melhor procedimento é saber a produção que tem para identificar onde usar o dinheiro e quanto poderá pagar no mês sem deixar de acertar as demais contas. O professor de gestão estratégica do Insper, Davi Kallás, diz que o descontrole das contas também acontece quando a empresa cresce muito rápido. “Ela não consegue atender processos e isso pode provocar atrasos e queda na qualidade”, diz Kallás.
Não saber esperar o lucro
A impaciência pelo retorno financeiro rápido pode forçar os empreendedores a adotarem estratégias erradas, como o aumento de preços. O consultor do SEBRAE/SP alerta para a confusão entre investimento e lucro.
Segundo ele, qualquer melhoria que exija dinheiro à empresa e implique no aumento futuro das vendas não deve ser considerada como custo, mas sim como investimento. “O empresário não vê que o lucro é resultado de um novo equipamento que ele comprou, por exemplo,” diz. O retorno virá, porém, em um prazo maior.
Não prever épocas críticas
Perto do final do ano, muitos empresários começam a correr atrás do prejuízo e contam com a sorte para conseguir pagar o 13º dos funcionários. Se as vendas não chegam ao esperado, muita gente recorre à venda de bens ou parte para um empréstimo.
Para o especialista, o empresário deve ter em mente que o cronograma será o mesmo e, assim, se preparar antes. “Organize para guardar 1/12 do salário dos funcionários por mês”, afirma.
Misturar a conta física e a jurídica
A principal consequência de misturar a conta física com jurídica é não saber identificar em que o dinheiro é gasto: na empresa ou em casa. Para evitar este problema, a dica do especialista é sempre identificar onde o dinheiro foi gasto. Dessa forma, a análise sobre a situação da empresa não estará comprometida e é possível saber se ela dá lucro ou prejuízo.
Não administrar o capital de giro
Tão importante quanto saber o faturamento da empresa é conhecer quando acontecem as entradas de dinheiro. Este controle evita o desequilíbrio das contas.
Para isso, é preciso estimar o tempo médio que um produto levará para ser comprado e o dinheiro chegar à empresa, considerando pagamentos em cartões, cheques e boletos. Se não tem ideia do tempo de saída do produto, será pior tentar aumentar as vendas enchendo o estoque.
Desconhecer os indicadores do negócio
Custo e tempo de produção são os dois principais indicadores que os donos de pequenas empresas devem conhecer. Se você vender por um preço mais baixo do que o custo mínimo de produção ou prometer a entrega antes do tempo para que o produto fique pronto, os clientes vão ficar insatisfeitos e o prejuízo pode ser grande. “Não pode ser promessa, tem que ser compromisso”, define Alencar, do SEBRAE/SP.
Achar que funcionários são custos
Quando as contas apertam, o empresário pensa na demissão como uma das primeiras opções para cortar despesas. “Dispensar funcionário é um erro, pois na verdade o que estará sendo cortada é a receita da empresa”, comenta Alencar, sobre a redução da produção ou atendimento, que compromete a entrega ou a qualidade e reduz as vendas.
Fonte: Exame, por Camila Almeida – 08/11/2011