Profissionais hábeis em negociações sabem que, sem um plano muito bem definido de ação, é impossível selar um acordo satisfatório para todas as partes.

Porém, a complexa missão de conciliar interesses opostos não depende apenas de um bom planejamento. Na fase da execução, até a estratégia mais brilhante pode fracassar caso falte inteligência emocional ao negociador na hora H.

Confira a seguir os dois erros mais graves que você pode cometer na tentativa de chegar a um acordo, segundo especialistas:

Erro #1 – Entrar em uma “batalha de posições”

Quando chega o momento do olho no olho, muita gente comete o equívoco de se agarrar ao próprio ego, diz Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School.

Na prática, isso significa colocar apenas os seus desejos na mesa, e brigar até que eles predominem sobre as vontades do outro. “Negociação é colaboração, não guerra”, explica. “É preciso que as duas partes atuem contra o problema, e não uma contra a outra”.

Imagine, por exemplo, uma conversa sobre corte de custos em uma empresa. O diretor diz: “A única forma de equilibrar as contas é demitir 20 pessoas”. O gerente, por sua vez, contesta: “Impossível. A equipe precisa continuar exatamente como está”. Após longas e acirradas discussões, o saldo da “batalha” acaba sendo demitir 10 funcionários — uma espécie de meio termo.

Ironicamente, esse resultado não corresponde ao desejo de nenhuma das partes: nem aquele que queria demitir 20 e nem aquele que queria preservar todos os funcionários terão “vencido”, explica Paquelet. O motivo está na incapacidade de enxergar alternativas para um acordo.

Se não fossem vítimas dos próprios egos, os negociadores poderiam ter percebido uma solução favorável para ambas as partes: implementar medidas para aumentar a produtividade da equipe. Com isso seria possível sanar a questão financeira e, ao mesmo tempo, evitar desligamentos.

Outro problema de quem enxerga a situação como uma guerra é ter foco exagerado no resultado, e não no relacionamento, afirma Alfredo Bravo, professor premiado da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e criador de um método testado com mais de 10 mil pessoas para ter sucesso em negociações.

Isso porque um profissional que impõe suas vontades e faz tudo para “vencer” acaba estragando a sua relação com colegas, gestores, subordinados ou clientes. “Você pode até ganhar uma vez, mas vai perder todas as outras, porque ninguém mais vai querer negociar com você”, explica o professor.

Erro #2 – Não estabelecer vínculo

Paquelet afirma que toda negociação é um ato social. Como tal, exige diálogo, empatia e humanidade. “Mesmo que você discorde daquele indivíduo, precisa se colocar no lugar dele, compreender seus valores, motivações e necessidades”, afirma o especialista.

Com essa leitura, é possível saber quais variáveis podem influenciar suas decisões. Ao captar que um potencial cliente valoriza a sensação de segurança, por exemplo, você pode explorar a superioridade do seu produto nesse quesito para basear seus argumentos de venda.

O detalhe é que você jamais conseguirá “ler a mente” do outro se não estabelecer um vínculo pessoal com ele. A única forma de fazer isso é esforçar-se para serempático — o que não significa ser simpático, necessariamente.

“Enquanto algumas pessoas são mais afáveis, calorosas, abertas para contar e ouvir histórias, outras são mais pragmáticas, objetivas, preferem que você vá direto ao ponto”, explica Bravo.

É importante espelhar o estilo do outro para quebrar barreiras e ganhar a sua confiança. Sem essa tranquilidade, cedo ou tarde pintará o mencionado clima de “batalha” entre as duas partes. O conselho de Bravo e Pasquelet é ouvir, ouvir e ouvir…e só então falar.

Também é fundamental estudar o perfil do outro antes de ir para a mesa de discussão. Quanto mais informações prévias você tiver sobre ele, mais rapidamente o vínculo será estabelecido e mais saídas você encontrará caso cheguem a um impasse.

Fonte: Exame.com - 22/09/2017

Warren Buffett não é um típico bilionário. Conhecido como “Oráculo de Omaha”, aos 87 anos ele construiu uma fortuna de mais de US$ 75 bilhões, segundo o ranking de bilionários da Bloomberg. Mas apesar de ter tanto dinheiro, o  investidor leva uma vida bem simples.

Buffett mora na mesma casa que comprou em 1957 por US$ 31 mil, aos 27 anos, não possui jatinhos particulares, usa transporte público e sempre preferiu passar suas noites jogando baralho do que indo a festas.

Essa combinação de riqueza e simplicidade conquistou muitas pessoas que admiram o CEO da Berkshire Hathaway. O Business Insider separou os principais acontecimentos e curiosidades sobre a vida de Warren Buffett. Confira:

Origem

Warren Buffett nasceu em 1930 em Omaha, Nebraska. Seus pais se chamavam Howard e Leila Buffett. Seu pai trabalhava como corretor de ações.

Infância

Enquanto a maioria das crianças passava as tardes brincando na rua, Buffett se relacionava com profissionais de Wall Street, quando acompanhava seu pai ao trabalho. Aos 10 anos,  durante uma visita à cidade de Nova York, Buffett e seu pai se juntaram a At Mol, um holandês que trabalhava na Bolsa de Nova York, para o almoço. “Depois que comemos, um homem veio com uma bandeja que tinha diferentes tipos de folhas de tabaco”, afirma Buffett. “Ele fez um charuto para o Sr. Mol, que escolheu as folhas que queria. E eu pensei, é isso. Não pode ser melhor do que isso. Um charuto feito sob encomenda”. Foi nesse momento que Buffett percebeu que dedicaria sua vida a ganhar dinheiro.

Primeiro investimento

Buffett aprendeu com seus erros desde cedo. Quando tinha 11 anos, investiu pela primeira vez. Comprou três ações da Cities Services Preferred por US$ 38 cada. O jovem Buffett segurou os papéis apesar de uma queda rápida de preços, para US$ 27 por ação, mas os vendeu assim que chegaram a US$ 40.

O pequeno lucro de Buffett poderia ter sido tremendo se ele tivesse esperado um pouco mais, já que o preço das ações da Cities Services Preferred aumentou para quase US $ 200 por ação, pouco tempo depois.  A experiência conferiu uma importante lição financeira, que informou suas decisões de investimento até hoje: compre e mantenha seu investimento.

Estudante do ensino médio x homem de negócios

Enquanto era estudante do ensino médio, Buffett e um amigo operavam um lucrativo negócio de pinball. Ele apresentou uma proposta de negócio ao amigo Don Danley depois de comprar uma maquina de pinball usada por US$ 25: “Eu comprei essa máquina de pinball. Sua parte do acordo é arrumar a máquina. Depois vamos mostrá-la para Frank Erico, o barbeiro. Com a máquina na parte de trás do seu estabelecimento, os clientes dele poderão jogar enquanto esperam para ser atendidos. E dividiremos o lucro da máquina”, disse ele a Danley.

A dupla chegou a um acordo com Erico e a máquina foi um sucesso imediato, arrecadando U$$ 4 dólares na primeira noite. Em vez de gastar seus ganhos, os jovens parceiros reinvestiram em mais máquinas. Em alguns meses, Buffett tinha máquinas de pinball que operavam em barbeiros de toda a cidade. Ele vendeu o negócio por mais de US$ 1 mil após um ano.

Além do negócio de pinball, Buffett empreendeu vários negócios durante a adolescência, incluindo entrega de jornais, venda de bala de goma e refrigerante e lavagem de carros.

Atingiu uma pequena fortuna aos 16 anos

Por meio de diversos negócios, Buffett acumulou uma pequena fortuna de US$ 53.000 (atualizado para valores atuais) quando tinha 16 anos.  O dinheiro era tanto que ele não queria cursar a prestigiada Wharton School of Business na Universidade da Pensilvânia. Mas acabou cedendo a vontade de seu pai e foi para a faculdade. Retornou para Nebraska dois anos depois, quando começou a frequentar a universidade do estado.

Formado

Depois de completar sua graduação, Buffett mudou-se para Nova York e entrou para a Columbia Business School. Tomou a decisão de se mudar para a cidade depois de ler o livro “O investidor inteligente”, de Benjamin Graham. Buffett leu o livro quando tinha 19 anos, e a filosofia de “investimento de valor” mudou sua vida.

Ele se inscreveu para a escola de negócios de Columbia depois que ele soube que Graham era professor lá. Apesar de Buffett ser o único aluno tirar nota máxima em provas de Graham, o professor se recusou a contratar Buffett para sua empresa. Ele mesmo recomendou que Buffett evitasse completamente uma carreira em Wall Street. Seguindo o conselho, depois de ter obtido o mestrado em 1951, Buffett voltou para Omaha e trabalhou na empresa de seu pai, a Buffett-Falk & Co, por três anos.

Casamento

Em 1952, período que Buffett trabalhava com seu pai, ele se casou com Susan Thompson. O casal teve três filhos: Susan, Howard e Peter.  As coisas não foram fáceis para o jovem casal logo após o casamento. Eles viveram durante um tempo em um pequeno apartamento. Mas as coisas foram melhorando. Em 1957, Buffett comprou uma casa de cinco quartos em Omaha por US$ 31.500, onde vive até hoje.

Warren e Susan tiveram um relacionamento complicado. Embora permanecessem casados até a morte dela em 2004, eles não viveram juntos por mais da metade de seu casamento. A Sra. Buffett deixou seu marido quando tinha 45 anos. Ela permaneceu casada com Warren, mas morava em São Francisco. Os dois  se falavam com frequência pelo telefone e passaram algumas férias juntos. Mas foi Susie que decidiu que seria assim. Depois que Susie morreu, Buffett passou a morar junto com a garçonete Astrid Menks.

Buffett se mudou para Nova York

De fato, Graham foi uma grande influência para Buffett e viu nele um grande potencial. Por isso, em 1954 ele ofereceu ao jovem de Omaha um emprego em Nova York. Então a família de Buffett empacotou suas malas e se mudou para lá.

O bilionário trabalhou para seu mentor por dois anos como analista da Graham-Newman Corp., onde ganhava cerca de R$ 9 mil por mês. Quando Benjamin Graham fechou sua empresa em 1956, Buffett começou sua própria empresa em sua cidade natal Omaha: Buffett Partnership Ltd.

Milionário aos 32 anos

O negócio próprio deu certo. No final da década de 50, Warren havia aberto sete empresas parceiras. Ele se tornou um milionário em 1962, com 32 anos, como resultado de seus ganhos com esses negócios.

Mas neste mesmo ano, Buffett fundiu todas as suas empresas em uma só e investiu em uma empresa de fabricação de têxteis, a Berkshire Hathaway. Começou comprando ações,  da companhia no início da década de 60 até assumir o controle total da empresa. No final desta mesma, Buffett mudou o segmento da Berkshire Hathaway de têxteis para seguros.

Anos 80

Buffett estava ganhando dinheiro. Em 1982, o patrimônio líquido de Buffett foi de US$ 376 milhões. Aumentou para US$ 620 milhões em 1983. E em 1986, aos 56 anos, tornou-se um bilionário.

Participação na Coca-Cola

Buffett possuía cerca de 7% da Coca-Cola Co. em 1988. E a aposta acabou sendo um dos melhores investimentos. Buffett investiu US$ 1 bilhão na companhia que cresceu quase 16 vezes ao longo dos 27 anos seguintes quando contabilizou dividendos. O crescimento representa um ganho anualizado de 11%, aproximadamente, segundo o site.

O homem mais rico do mundo

Em 2008, Buffett tornou-se a pessoa mais rica do mundo, com patrimônio total estimado em US$ 62 bilhões pela Forbes, ultrapassando Bill Gates, que tinha sido o primeiro da lista nos últimos 13 anos. No ano seguinte, Gates recuperou a primeira posição e Buffett passou para o segundo lugar.

Criação do Giving Pledge

Em 2010, Buffett e Bill Gates criaram o Giving Pledge, um instituto filantrópico próprio para fazer doações para instituições de caridade. Em 2016, bateu seu recorde e doou US$ 2,86 bilhões em ações da Berkshire Hathaway para inúmeras instituições, incluindo a Fundação Bill e Melinda Gates. Além disso, Buffett e companheiro bilionário Bill Gates concordaram em doar pelo menos metade de suas fortunas para a caridade quando criaram e assinaram o Giving Gledge. Desde 2010, mais de 150 pessoas fizeram a promessa, incluindo o Mark Zuckerberg do Facebook.

Homenageado

Buffett foi congratulado com a Medalha Presidencial da Liberdade pelo Presidente Barack Obama em 2011.

Política

Buffett comprou US$ 12 bilhões em ações desde a vitória de Donald Trump em novembro do ano passado. Apesar de suas inclinações e reservas liberais sobre o presidente Trump, Buffett parece estar otimista sobre a nova administração de seu país.

Fonte: InfoMoney - 19/09/2017

Conseguir fazer com que o consumidor se lembre de um produto talvez seja o maior desafio para os publicitários atualmente. Se recebemos anúncios a todo momento, nas ruas, nos smartphones, nos sites, na televisão, como fazer com que as informações chamem a atenção do público e não se tornem mais um ruído? Usando a emoção, responde o Paulo Crepaldi, fundador da consultoria  ING Marketing & Training. “A emoção é uma resposta automática do corpo aos acontecimentos do mundo, algo que a gente não controla”, disse em apresentação no Neurobusiness Summit, nesta quinta-feira (21/09), em São Paulo.

Mas engana-se quem pensa que é só replicar o que a publicidade faz há décadas. A diferença é que agora a tecnologia, aliada aos avanços da neurociência, ajuda a mensurar essas emoções e reações. “O comportamento humano é influenciado pela tecnologia, e o marketing precisa acompanhar isso”, afirma. “É preciso abandonar as técnicas tradicionais para tentar as novas”.

Um exemplo citado por Crepaldi é a corrida das empresas pelas informações sobre os consumidores. “Coletar dados é fácil e barato. Se você está me pagando para coletar dados, está gastando mal seu dinheiro. A questão é formular a maneira de coletar esses dados”, diz.

Entre as formas diferentes de fazer pesquisa de mercado, hoje há possibilidade de se recorrer ao WhatsApp ou até a jantares informais, em vez das tradicionais pesquisas realizadas em salas com espelho.

Souvenir Zalla, presidente do Edge Group, que analisa os impactos da tecnologia sobre os negócios e comportamentos dos consumidores, concorda. Em sua palestra, ele afirmou que a pesquisa tradicional ainda é importante, porque estuda as decisões conscientes, mas não suficiente. “O neuromarketing é relevante porque estuda o inconsciente, aquilo que o consumidor nem sabe que sabe”.

Veja algumas dicas para fazer com que os consumidores se lembrem do seu produto:

Crie experiências e preste atenção nos detalhes
Para Zalla, a economia de hoje é a economia da experiência — que precisa ser emocional e positiva. “Já evoluímos da economia simplesmente de produto e serviço”, afirma ele. “Uma experiência, pensada nos mínimos detalhes, cria uma memória e uma lembrança marcante”. E isso é importante tanto para produtos e marcas mais baratos quanto para os de luxo. Quer um exemplo? O Nespresso. A Nestlé pegou praticamente uma commodity e a tornou uma experiência. “O Nespresso revolucionou o produto café com design, lojas conceituais e propagandas com o George Clooney. Aquele café que era feito na cozinha com coador agora é feito na sala de estar”.

Use elementos conhecidos
“O inconsciente te ajuda a tomar decisões, e ele só entende o desconhecido por meio do conhecido”, diz Crepaldi. Quando a Apple criou o iPad, poucas pessoas queriam comprar o produto. Ele era visto apenas como um iPhone gigante. “A Apple tinha de explicar o desconhecido através do conhecido, e fez isso com propagandas que faziam a comparação do iPad com livro, televisão…”

Surpreenda
Por que você não se lembra do seu aniversário de dez anos, mas se recorda de onde estava no 11 de Setembro e no dia do jogo do 7 a 1? Porque você atrela essa informação a uma emoção. “Se você não liga um atributo do seu produto a uma emoção, o consumidor vai esquecê-lo”, afirma Crepaldi. Em um mundo em que as pessoas estão em contato constante com informações novas, as pessoas só vão prestar atenção e só vão se lembrar daquele anúncio ou produto se ele causar uma reação de surpresa.

Fonte: Época Negócios - 22/09/2017