É sabido que o caminho até o sucesso não é fácil. Muitos dos milionários de hoje trabalharam com negócios muito menos pomposos e luxuosos quando eram mais jovens. A maioria deles, na verdade foi vendedor.

A habilidade de vendas é um dos fatores que eles consideram crucial para alcançar o sucesso, segundo uma pesquisa conduzida por Rainer Zitelmann, sociólogo e historiador, e publicada recentemente em seu livro “The Wealth Elite” (“A riqueza da elite”, em tradução livre).

Zitelmann entrevistou 45 pessoas com patrimônio entre 10 milhões e 30 milhões de euros (algo entre R$ 44 milhões e R$ 133 milhões) e cuja riqueza foi construída do zero ou a partir de herança que foi multiplicada posteriormente. “Até o momento, os pesquisadores subestimaram ou ignoraram totalmente o papel da habilidade de vendas em indivíduos que se tornaram bem-sucedidos e com patrimônio líquido ultra-elevado”, disse Zitelmann ao Marketwatch.

De fato, cerca de dois em cada três entrevistados disseram que seu talento como vendedor foi um fator “significativo” em seu sucesso financeiro. E mais de um em cada três disseram que deviam 70% ou mais de seu sucesso ao talento de vendas.

Quais tipos de trabalho eles tiveram no início de carreira? Eles vendiam de tudo, de bijuterias e cosméticos a rádios e rodas de carros – e até mesmo caixas velhas de ovos que podiam ser usadas como isolamento acústico, segundo o estudo.

Além disso, muitas celebridades e CEOs afirmaram que trabalharam vendendo algo também. Kanye West era vendedor da varejista de roupas Gap; Johnny Depp e Jennifer Aniston eram operadores de telemarketing; e Reed Hastings, CEO da Netflix, era vendedor de aspiradores de pó.

Por que é importante saber vender

Um estudo separado do LinkedIn, que contou com milhares de CEOs, mostrou que o gerente de vendas era um dos cinco primeiros empregos mais comuns para CEOs (consultor era o número 1 dessa lista – e também requer habilidades de vendas).

Mesmo para quem não planeja administrar uma empresa, a experiência em vendas é essencial. “Todo mundo precisa de uma compreensão básica de seus pontos fortes e de como vendê-los, porque ninguém mais vai fazer isso por você”, diz Randalyn Hill, especialista em desenvolvimento de relacionamentos da Ama La Vida.

“Ao longo de toda a sua vida e carreira, você precisa se defender e vender seu valor e suas ideias. Isso ajudará você a conseguir clientes, negociar salários, garantir promoções. A capacidade de se vender é crucial em muitos aspectos da sua jornada profissional”, complementa Hill.

Fonte: InfoMoney - 10/05/2019

Chorar no trabalho é muitas vezes considerado um comportamento pouco profissional e limitador da carreira — o que não deixa de ser apenas um aspecto da cultura da masculinidade tóxica que permeia nossos ambientes de trabalho. Está na hora de percebermos que nossas ideias sobre o que faz alguém ser forte ou digno estão desatualizadas. Emoções são parte natural do ser humano — e enquanto tivermos funcionários humanos, teremos emoções. Em segundo lugar, precisamos de paixão e emoções para criar o engajamento que impulsiona os resultados do negócio. Se são as emoções que fazem nossos funcionários darem tudo de si para o sucesso da equipe, é natural que essas mesmas emoções, ocasionalmente, desencadeiem lágrimas (ou gritos ou frustrações).

Aqui está uma nova maneira de pensar sobre as emoções no trabalho: considerá-las mais valiosas do que incômodas. Pense nas emoções como dor. A dor não é saudável quando prolongada, mas, em breves intervalos, é um alerta. Se você tem um problema no ombro e levanta o braço acima da cabeça, por exemplo, a dor servirá como um aviso útil de que você precisa colocar o braço para baixo. Do contrário, há o risco de novas lesões.

Pense nas emoções da mesma maneira. Se você está em uma reunião e alguém se emociona, isso é um aviso importante de que, de alguma forma, essa pessoa foi atingida emocionalmente. Nesses casos, duas situações devem ser verdadeiras:

1. Você tocou em algo importante. E, provavelmente, a questão pegou a pessoa de surpresa. Se você quiser diminuir a probabilidade de que as pessoas chorem no trabalho, avise sobre as questões mais delicadas antes, por e-mail, para que elas possam processar suas emoções com antecedência.
2. Existem questões importantes para além dos aspectos lógicos e racionais do assunto em discussão. O que foi dito desencadeou sentimentos, provavelmente porque algo que a pessoa valoriza profundamente foi questionado ou comprometido.

Como lidar com as emoções da equipe

Quando alguém começa a chorar, isso é desconfortável para você também. Mas não se afaste, apenas sente-se em silêncio e ouça. As lágrimas não são radioativas, e você não precisa do kit de primeiros socorros. Ter um lenço por perto pode ajudar. Não tente proteger ou enganar a pessoa. Basta se abrir para o que você pode aprender como profissional a partir dos sentimentos do outro. Será que não há algo, referente àquele assunto, que você não sabia? Se você ouvir atentamente, aprenderá.

Siga essas três etapas para ajudar os funcionários a lidar com as próprias emoções. Primeiro, diga alguma coisa que o faça se sentir reconhecido, em vez de envergonhado ou defensivo. Eu costumo usar: “Parece que isso é importante para você”. Assim, mantemos o foco na questão, e não na emoção. Em seguida, faça perguntas abertas, como “O que você pensa sobre isso?”. Essa reflexão pode ajudar a entender o problema subjacente. Depois de validar a pessoa e ajudá-la a perceber os próprios sentimentos, a emoção começará a se dissipar. Em seguida, faça uma pergunta que direcione a pessoa para a ação. “O que você sugere para lidarmos com essa questão?” Use esse tipo de pergunta para ajudar o funcionário a agir. Você então verá o alívio no rosto da pessoa. E ela ficará agradecida por você ter tido a paciência de ajudá-la a esclarecer e atravessar o problema. Você perceberá que eles confiam e valorizam mais você depois de ter experimentado algo assim juntos.

Chorar não é desculpa para a inércia

Você está permitindo que uma pessoa emotiva adie, dilua ou arraste um problema que a empresa precisa que seja resolvido? Se assim for, você precisa assumir sua parte do problema. Se você é mantido refém das emoções de um empregado, você está prestando desserviço não só para a sua equipe como para toda a organização. Se você permite que a emoção interfira nos negócios, isso acaba se tornando tão prejudicial quanto a falta de controle emocional da outra pessoa.

O padrão de comportamento no trabalho deve ser o mesmo para todos. O fato de que um problema faz alguém chorar é apenas uma sugestão de que existe algo mais profundo e pessoal para aquele funcionário — e que precisa ser abordado. Mas o problema continua sendo dele.

Não fuja da emoção. Mas não dê passe livre para alguém só porque ele chora. Não evite ou adie uma discussão apenas porque você antecipa o drama em resposta. Isso seria apenas um sinal de sua fraqueza. Em vez disso, vá com calma, racional e gentilmente, até chegar à questão subjacente. Se você vê a emoção, resolva isso. Deixe claro que você está disposto a considerar os fatos, sentimentos e valores que fazem parte de qualquer problema. E deixe igualmente claro que, no final, sua obrigação é tomar as melhores decisões para a organização.

Se houver uma situação que você não conseguiu resolver por causa de um colega mais emotivo, pense em como você pode abordar o assunto e vá conversar. Hoje. Você não pode mais esperar.

*Liane Davey é psicóloga, doutora em psicologia organizacional e escritora. Recentemente lançou The Good Fight: Use productive Conflict to Get Your Team and Organization Back on Track.

Fonte: Época Negócios - 10/05/2019

O novo perfil do consumidor moderno, definido cada vez mais como conectado, exigente e em busca de experiências, impacta seu comportamento de compra dentro e fora do lar. Segundo levantamento da Kantar apresentado na APAS Show 2019, o consumidor possui necessidades distintas dependendo da situação em que se encontra, seja o dia da semana, se está ou não acompanhado e de acordo com a motivação da compra.

Todas essas diferenças criam um consumo específico, o que gera uma hipersegmentação do mercado. Se antes os consumidores eram identificados através de grupos similares, como por exemplo, tradicional, fitness ou experimentador de inovações, agora as decisões são mais específicas e podem variar de acordo com o momento, buscando preço ou experiência de compra, por exemplo, de acordo com a ocasião. Isso impacta também as decisões de compra e consumo dentro e fora do lar.

Para exemplificar esse comportamento, foi feito um aprofundamento na categoria de refrigerantes. Notou-se que apesar de a bebida ter uma penetração mensal parecida dentro e fora do lar, o compartilhamento é bem diferente: 96,7% dividem o produto em casa, enquanto apenas 41,4% o partilham quando estão fora. A presença do refrigerante na mesa também muda de acordo com o dia da semana e o tipo de refeição. O consumo dentro do lar é prioritário durante o jantar e aos finais de semana. Fora, é mais frequente durante os almoços de segunda a sexta-feira.

Os consumidores também mudam seus hábitos de consumo em relação à produtos regulares e diet/light/zero. Em casa, as bebidas regulares (54%) são mais importantes do que as zero açúcar (48%) nos finais de semana. Fora do lar, as opções diet/light/zero representam 36,7% das vendas aos sábados e domingos, contra 35,1% dos açucarados.

No entanto, mesmo quem opta pelas bebidas sem açúcar em determinadas ocasiões, também compra produtos de categorias mais indulgentes em outros momentos. Seja dentro ou fora do lar, a cerveja é a principal escolha desses consumidores, e biscoitos e salgadinhos também tem participação relevante, principalmente fora do lar.

Quanto ao formato, a garrafa plástica representa 95% no volume da bebida que chega aos lares contra 4,6% da embalagem de lata. Fora do lar, os números variam: a lata equivale a 26% da fatia de mercado, enquanto 68% dos consumidores ficam com as garrafas plásticas.

Na hora de definir o sabor, a cola ainda é a estrela em todos os cenários. Dentro do lar, os refrigerantes de cola (28% de participação) são seguidos de perto pelo guaraná (27% de participação), especificamente em compras nos super e hipermercados. Já fora, a diferença é maior, pois este tipo da bebida representa 58% das escolhas nas ocasiões de impulso contra 20% do guaraná, 12% de laranja e 8% de limão. “Fora do lar, as cantinas, cafeterias, padarias e docerias são os pontos prioritários para compra de refrigerantes. Dentro do lar, os hipermercados e supermercados ainda são os mais escolhidos. O shopper busca canais que se complementem de acordo com as necessidades de cada momento e isso é o que gera uma ocasião de compra.”, analisa Deborah Maeda, Diretora de Retail da Kantar. “É essencial ter um sortimento adequado por canal para atender as mais diferentes necessidades dos clientes. As garrafas pet, por exemplo, são mais importantes para supermercados independentes, varejo tradicional, atacarejo e lojas de departamento. Os hipermercados são o principal canal para bebidas com sabor de uva e outras frutas. Os zero açúcar são melhor cotados em hipermercados, supermercados de rede e lojas de departamento”, complementa Deborah.

Fonte: Portal Newtrade - 09/05/2019

Fabio Coelho ainda destaca que 60% das vendas offline são influenciadas por interferências digitais e afirma o comportamento mais exigente do cliente

Fabio Coelho, VP da Google LC. e presidente do Google no Brasil, ministrou na manhã desta quarta-feira (08) palestra sobre evolução digital e o futuro dos supermercados. Coelho contou como a revolução digital impacta no segmento dos varejistas e a forma que a empresa acredita que esta mudança deve transformar a indústria.

Dados de uma pesquisa da Nielsen mostram que o número de pessoas que compram FMCG (itens de alto giro) nos EUA deve saltar de 23% para 70% em 2024. “Este é um fenômeno que vai acontecer no Brasil e as empresas que se prepararem vão poder tirar proveito do crescimento dessa categoria no meio online”, afirmou.

Os varejistas tradicionais têm maiores chances de sair na frente na corrida pelos compradores de itens de supermercado online. Segundo pesquisa da Bain & Company e Google nos EUA, 85% dos consumidores escolheriam o varejista onde compram atualmente para iniciar sua jornada alimentar no digital. Isso indica que a força e a confiança da marca são ativos importantes em mercados ainda em amadurecimento. A pesquisa também revela a importância de ganhar essa 1.a. compra virtual já que 75% dos consumidores ainda compram onde fizeram a primeira aquisição online.

COMPORTAMENTO DO INTERNAUTA

“Às vezes, as grandes transformações nas companhias começam devagar e ficam rápidas. Os hábitos de consumo mudam e temos que nos adaptar”, comentou. Para ambientar os supermercadistas sobre o tema, Fabio Coelho contou primeiramente sobre as mudanças em áreas como bancos, os quais 58% de todas as transações transações já são digitais, seja via internet ou celular. Este volume de movimentações online mostra que, com o crescimento da competitividade, estas empresas precisam melhorar suas experiências.

A transformação digital, que também atinge outros setores, como o da moda, chega aos produtos de consumo. Segundo Coelho, é preciso acompanhar as mudanças, caso contrário, não será possível se manter no mercado. De acordo com o livro Liderança e Disrupção, apresentado pelo palestrante, desde a década de 70 até hoje as empresas que lideram o varejo  são muito diferentes, já que muitas não acompanharam as inovações. “As empresas devem ter o compromisso de estarem constantemente questionando os padrões”, afirmou.

O presidente do Google Brasil explicou que é preciso fazer a integração entre lojas físicas e virtuais. Isso porque o brasileiro passa, em média,  9h por dia conectado e, muitas vezes, as pessoas já chegam às lojas sabendo com profundidade sobre o produto por ter feito pesquisas na internet. “60% das vendas no offline são influenciadas por interferências online. Isso mostra o desejo que o consumidor tem em se informar”, disse.

O consumidor não está só mais curioso, como também mais exigente. Ele passa por um funil de decisões antes da compra que o levam a escolher o que é melhor. É a partir daí, que, de acordo com Coelho, que as empresas devem buscar desenvolver soluções. “O amadurecimento do mercado e dos usuários deve causar transformações nos negócios”, explicou.

Fabio Coelho também trouxe, em primeira mão, uma pesquisa realizada entre o Google e a Grimpa, que mostra quatro pilares relevantes do consumidor brasileiro que devem mudar para aumentar o consumo de produtos de supermercados no meio online: as pessoas seguem hábitos e abastecer a casa é um comportamento emocional de escolher o melhor para a família; pessoas com hábito de comprar em lojas físicas ainda tem pouco conhecimento das alternativas online e suas mudanças; pessoas ainda se sentem vulneráveis em terceirizar a jornada de compra e, por fim, ainda existem preconceitos com as compras online e sua qualidade.

“O digital, no entanto, permite uma experiência surpreendente e que pode desconstruir esta percepção do consumidor”, explicou. Para isso, a jornada online deve ser simples, com pouca fricção e personalizados. A personalização, por meio do uso de dados, mostra a qualidade do atendimento e gera novas demandas às pessoas sobre o que podem consumir. A ideia é entender as decisões de compra e transformá-las em novos negócios. A tecnologia, portanto, pode alterar a jornada de compras nessa nova realidade.

Sobre a APAS Show 2019

Em 2019, a APAS Show acontece de 06 a 09 de maio no Expo Center Norte, em São Paulo, com a área de exposições ampliada – serão agora cinco pavilhões frente aos quatro até então ocupados, garantindo ainda mais espaço para expositores internacionais, salas de reunião de negócios e atendimento exclusivo ao público estrangeiro.

No Congresso de Gestão Internacional do evento, as mais de 70 palestras girarão em torno da temática “SuperHack: Hackeando o Supermercado” e buscarão proporcionar ao congressista formas de se repensar a maneira de existir do supermercado: reimaginar, reinventar e reconstruir a operação, a gestão, os processos e as tecnologias.

www.apasshow.com

Sobre a APAS – A Associação Paulista de Supermercados representa o setor supermercadista no Estado de São Paulo e busca integrar toda a cadeia de abastecimento. A entidade tem em torno de 1.500 associados, que somam mais de quatro mil lojas.

Fonte: Approach Comunicação - 09/05/2019