O reforço positivo e as sugestões indiretas são formas poderosas de influenciar nossa tomada de decisão. É o que diz a "Teoria do nudge", também conhecida como "teoria do empurrão", que explica como nossas escolhas são afetadas por influências indiretas.

É o "empurrãozinho" que faz com que a gente deseje, sem perceber, emagrecer ou ganhar mais dinheiro, por exemplo.

O conceito pode ter surgido a partir de um experimento de ciência comportamental – afinal, qual pai nunca recorreu ao reforço positivo ou a sugestões indiretas para influenciar as ações e escolhas do filho? Mas Mary Ann Sieghart, jornalista e radialista que investiga a Teoria do nudge, acredita que o método também pode ser uma forma útil de direcionar adultos.

Seria "uma maneira de estimular um comportamento um pouco melhor, um ajuste suave para nos incentivar a tomar decisões" melhores, diz ela. O fato é que, na maioria das vezes, a gente sequer percebe que isso está acontecendo. A seguir, alguns momentos em que podemos identificar a Teoria do nudge em ação no nosso dia a dia:

1. Na hora de pedir comida

"Se você explica a comida com uma variedade de adjetivos – sejam eles geográficos ou descritivos, o sabor dos alimentos fica melhor", diz Richard Shotton, escritor e guru publicitário. É por isso que a indústria alimentícia nos oferece – ou "empurra" – "descrições exuberantes" de comida.

Em uma pesquisa conduzida com seus alunos, o professor americano Brian Wansink pediu a eles para classificar uma "sopa de feijão" e uma "sopa de feijão toscana". Os resultados mostraram que o caldo tinha um sabor "8% melhor quando apresentado com a bela descrição".

Então, toda vez que você optar por um salmão do Alasca ou uma picanha argentina, saiba que está levando um "empurrãozinho". Igualmente persuasivo é o ato de remover os símbolos de moeda ($, €...) da lista de preços. Há indícios de que "se você retirar o dólar, a libra ou qualquer sinal de moeda, as pessoas se tornam menos sensíveis ao preço", diz Shotton.

2. Na fila do caixa

Quando estamos na fila do supermercado, somos sempre induzidos a fazer compras por impulso. As gôndolas próximas ao caixa costumam oferecer produtos mais baratos, como chicletes ou chocolates, e ficamos tentados a colocá-los no carrinho. "Se colocassem esses doces longe do caixa", sugere Sieghart, "as pessoas consumiriam menos açúcar".

Já imaginou o que aconteceria se essas guloseimas tão acessíveis fossem substituídas por vitaminas, oleaginosas ou frutas?

3. Nas redes sociais

Outro método é sugerir uma escolha particular, indicando que outras pessoas se comportaram de determinada maneira. Podemos gostar da ideia de pensar em nós mesmos como criadores de tendências, mas a verdade é que temos o instinto natural de adotar um "comportamento de manada" e seguir as massas.

Muitos de nós já fomos levados a votar nas enquetes que proliferam nas redes sociais – é fácil, basta dar um clique e pronto... ao mesmo tempo, todos os seus amigos podem ver que você participou e são encorajados a fazer o mesmo.

4. Ao pagar plano de previdência

Em muitos países, as pessoas são levadas a contribuir para um fundo de pensão a partir de um sistema de adesão automática. "Se a gente recebe um formulário para se inscrever em um plano de previdência, a tendência é deixar como último item da nossa lista de tarefas", diz says Sieghart. "Mas se formos inscritos automaticamente, como acontece atualmente no Reino Unido, nos ajuda a fazer o que sabemos que deve ser feito, que é guardar dinheiro para nossa aposentadoria."

Cass Sunstein, coautor de Nudge: Como melhorar as decisões sobre saúde, dinheiro e felicidade, defende que "ao mudar do sistema opt-in (em que é preciso realizar uma ação para se inscrever) para um sistema opt-out (no qual a adesão é automática e exige uma ação apenas para desativar) diversas pessoas no mundo todo vão ter uma situação economicamente mais confortável na aposentadoria".

5. Enquanto espera o metrô

Quando você está na estação à espera do metrô, pode ser que ninguém diga especificamente para você ficar longe da borda da plataforma. Mas se as autoridades "pintarem uma linha no chão", diz Sieghart, é "menos provável que você chegue muito perto do trem".

As linhas amarelas, que mantêm você longe do vão da plataforma, são nada menos que um nudge em ação.

6. Ao ler correspondências

O ex-primeiro-ministro britânico David Cameron adotou a teoria do "empurrãozinho" para fins políticos – ele chegou a criar um departamento no governo dedicado exclusivamente a investigar o comportamento dos cidadãos, chamado Behavioural Insights Team ("Equipe de Insights Comportamentais", em tradução livre).

A unidade era dirigida por David Halpern e, segundo ele, estava voltada para uma área específica: "incentivar as pessoas a pagarem impostos dentro do prazo.". De acordo com Halpern, eles conseguiram resultados surpreendentes ao "adicionar uma única linha" à carta enviada pelas autoridades fiscais aos contribuintes.

A inclusão da frase "a maioria das pessoas paga seus impostos em dia, você é uma das poucas exceções" levou a um aumento de 15% no índice de pagantes.

7. Ao pesquisar passagem aérea

Como consumidores, nos deparamos constantemente com o nudge usado pelos varejistas para vender mais produtos e serviços. Na hora de pesquisar passagem de avião pela internet, por exemplo, quem nunca esbarrou com a frase "restam apenas dois assentos disponíveis por essa tarifa"?

É uma forma de a companhia aérea aumentar a pressão para fechar o negócio.

8. Ao fazer compras online

Há diversas estratégias que as lojas online adotam para nos direcionar a efetuar uma determinada compra. Podem usar uma fonte maior para que um produto mais caro se destaque das opções mais baratas. Ou rotular um item como a "escolha mais popular" entre os clientes, pois sabem que gostamos de produtos que sejam endossados por terceiros.

Podem ainda agrupar vários artigos semelhantes sob a seguinte legenda: "as pessoas que compraram isso também compraram isto". Em última análise, parece que não conseguimos resistir a seguir a multidão.

Fonte: Época Negócios - 27/08/2018

Mais bem informado e maduro, o consumidor brasileiro tem utilizado cada vez mais a internet como um aliado na hora de ir às compras. Um levantamento feito pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) com internautas que realizaram alguma compra on-line nos últimos 12 meses mostra que 47% dos entrevistados sempre fazem pesquisas na internet antes de realizar alguma compra em loja física. Nesses casos, a maioria busca informações sobre preços (38%), detalhes e características daquilo que pretendem adquirir (22%) e também a opinião de outros clientes sobre a experiência de compra (10%). Apenas 18% dos entrevistados compram direto em lojas físicas sem fazer qualquer consulta no ambiente virtual. Outros 35% recorrem à consulta apenas eventualmente, a depender do tipo de produto ou serviço que buscam.

De acordo com a pesquisa, os itens mais pesquisados na internet antes da aquisição na loja física são os eletrodomésticos (58%), smartphones (56%), eletrônicos (51%), roupas e acessórios (32%) e cosméticos e perfumes (30%). Quando precisam se informar sobre os produtos ou serviços que pretendem adquirir, 47% dos internautas buscam informações em sites que mensuram índices de reclamações, enquanto 35% preferem os sites ou aplicativos da própria empresa e 34% recorrem aos buscadores, como o Google, por exemplo.

Na avaliação do presidente da CNDL, José Cesar da Costa, com o avanço da tecnologia, as decisões de compra por parte do consumidor passam por múltiplos canais e de forma simultânea, unindo mundo on-line e off-line. “A internet é a grande ferramenta que o consumidor tem em suas mãos para informar-se de forma rápida, prática e bastante abrangente sobre produtos e serviços, comparar preços e pesquisar a reputação das marcas a partir da experiência de outros clientes. Os consumidores estão cada vez mais exigentes e bem informados, transitando o tempo todo por diferentes plataformas durante o processo de compra. A internet trouxe às pessoas a liberdade de comprar quando e onde quiserem e as empresas precisam se adaptar a essa nova realidade”, afirma Costa.

25% dos internautas visitam loja física antes de comprar na internet. Maioria busca ver detalhes de perto e pesquisar preço

Se consultar a internet antes de realizar uma compra em lojas físicas tornou-se um hábito do internauta brasileiro, o inverso também acontece, embora em uma proporção menor. De acordo com a pesquisa, um quarto (25%) dos internautas visita uma loja física para conhecer o produto que deseja adquirir na internet. A maior parte toma essa atitude para ver os detalhes e principais características daquilo que está sendo adquirido (17%), além da tradicional pesquisa de preço (12%). Outros 44% tomam essa atitude a depender do produto, enquanto 30% não se importam em realizar a pesquisa, indo direto aos sites ou aplicativos.

Os itens que os entrevistados mais procuram ver presencialmente para depois comprar de forma on-line são os eletrodomésticos (53%), smartphones (46%), eletrônicos (41%) e roupas ou acessórios (29%).

Para o presidente do SPC Brasil, Roque Pellizzaro Junior, os empresários precisam romper com a separação entre varejo físico e on-line para proporcionar experiências mais completas aos seus clientes. “Houve um tempo em que o mundo virtual e o mundo físico não conversavam. Mas isso acabou. Hoje, os clientes se surpreendem quando a empresa não tem ao menos um canal de atendimento on-line. Isso acontece porque as pessoas estão todo o tempo conectadas, mas continuam sendo consumidores no sentido tradicional. Por isso, investir na qualidade da experiência de compra é entender que o cliente é ao mesmo tempo físico e virtual e tem transito livre entre os diferentes canais de venda e relacionamento”, afirma.

Para 83%, lojas on-line praticam preços mais baratos, mas facilidade de troca é vantagem percebida nas lojas físicas

O estudo ainda revela em quais tipos de compras as lojas físicas ganham a preferência do consumidor e em quais momentos a compra pela internet leva vantagem. De modo geral, a maioria (83%) relata a percepção de que os preços praticados na internet são mais baratos do que nas lojas físicas. Outro aspecto comparativo que aparece com força é a comodidade (75%) seguida da variedade na oferta de produtos (73%). Também são mencionados como fatores positivos da internet a facilidade para escolher produtos (62%), disponibilidade de informações (59%), agilidade na compra (58%) e melhores formas de pagamento (57%).

Em contrapartida, as lojas físicas lideram quando são levados em consideração a facilidade de troca (73%), qualidade do atendimento (51%) e pós-venda (46%). Entre os preferem o ambiente físico para as compras, 40% acham que há menos decepções nesse tipo de compra do que no ambiente on-line e 38% destacam a vantagem de poder levar o produto para casa imediatamente após o pagamento. No geral, a internet é o meio preferido de 62% dos internautas na hora de fazer compras, enquanto 36% ainda preferem as lojas físicas e 1% cita as redes sociais.

Já em relação as sensações provocadas por cada tipo de compra, as lojas físicas são consideradas mais seguras (64%), proporcionam compras mais conscientes e racionais (41%) e também prazerosas (37%). Por outro lado, as compras feitas em sites ou aplicativos costumam deixar o consumidor mais ansioso (62%), proporciona compras mais personalizadas (52%) e estimula compras por impulso (43%).

41% dos internautas admite que cede às compras por impulso. Promoções são as principais razões do gasto impensado. Internauta dá nota oito para segurança digital

A pesquisa aponta que a impulsividade atinge parte considerável dos internautas. Quase (41%) em cada dez entrevistados admite que nem sempre planeja suas compras on-line, sendo que na maior parte das vezes são tentados pelo desejo de consumo (23%) ou pelo senso de oportunidade (18%) ao se depararem com uma oferta. Nesses casos, os principais motivos das compras impulsivas feitas pela internet são as promoções (67%), as visitas constantes aos sites das lojas (36%) e o recebimento de propagandas (24%).

Os tipos de produtos que os internautas menos resistem na internet, mesmo sem saber se tem condições de comprar, são as roupas, calçados e acessórios (37%), cosméticos e perfumes (18%), livros (16%), artigos para casa (15%) e eletrônicos (14%). Já os canais online que mais estimulam as compras por impulso são e-mails de divulgação (56%), notificações de ofertas de aplicativos (48%), redes sociais (33%) e os influenciadores digitais (28%).

“Saber diferenciar desejo e necessidade é fundamental para resistir às compras impulsivas. Com a customização crescente das ofertas enviadas para os internautas, a situação fica ainda mais favorável para compras sem pensar”, alerta a economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti.

Embora muitos internautas não resistam aos apelos da propaganda na internet, a pesquisa aponta um grau positivo de maturidade do consumidor na questão da segurança digital. Assim como as lojas on-line se tornaram ambientes mais seguros com o passar do tempo, os internautas também passaram a se precaver mais na hora de fazer compras usando o computador. Em média, o internauta atribui nota 7,9 no quesito sentir-se seguro para fazer compras on-line. No geral, 91% dos internautas dizem se preocupar com fraudes na internet.

Nesse sentido, 98% das pessoas ouvidas na pesquisa tomam algum tipo de cuidado ao fazer compras pela internet, sendo que 59% só fazem compras em canais conhecidos ou indicados e 39% evitam cadastrar dados do cartão de crédito para compras futuras. Além disso, 35% são desconfiados e não compram em sites que praticam ofertas com preços excessivamente baixos.

“O mercado de e-commerce já amadureceu o suficiente no Brasil para oferecer compras seguras e o consumidor já sabe identificar indícios de fraude de forma mais efetiva. Em geral, ofertas muito generosas e de sites desconhecidos devem ser encaradas com extremo cuidado, pois podem ser sinal de fraude”, alerta o presidente do SPC Brasil, Roque Pellizzaro Junior.

Fonte: Portal Newtrade - 24/08/2018

Os gastos com transporte rodoviário subiram 12% após o governo adotar a tabela de preços do frete como parte do pacote de medidas que encerrou a paralisação dos caminhoneiros, que durou 11 dias e provocou uma crise de abastecimento no País. A informação é de um levantamento inédito realizado pela Confederação Nacional da Indústria (CNI) com 688 empresas.

Mais de metade delas informou que o custo das matérias-primas e insumos já subiu. O aumento médio é de 7%, mas quase 30 companhias relataram altas acima de 50%. “A consulta mostra que o efeito da intervenção no mercado é negativo do ponto de vista do custo para as empresas”, disse o gerente-executivo de Política Econômica da CNI, Flávio Castelo Branco. “Isso leva à pressão pelo aumento do preço do produto final, ou seja, haverá impacto para o consumidor.”

Se a constitucionalidade do tabelamento for confirmada pelo Supremo Tribunal Federal (STF), numa discussão que será retomada nesta segunda-feira com uma audiência pública sobre o tema, 60,5% das empresas pretendem adotar um “plano B” para o transporte. A opção preferida, apontada por 37,3% delas, é transferir a responsabilidade do transporte para o comprador. A formação de frota própria foi apontada por 27,4%.

Um dado que chama a atenção é que, entre as alternativas possíveis, 17,5% das consultadas podem suspender ou reduzir a venda de produtos para determinadas rotas ou regiões. Isso porque o transporte mais caro pode inviabilizar a comercialização de alguns produtos. “Os fretes aumentaram em média 103% e isso cria dificuldades para as empresas de sal”, disse o vice-presidente do Sindicato das Indústrias de Extração de Sal do Rio Grande do Norte, Aírton Torres. O setor estima um prejuízo de R$ 30 milhões desde o início da greve.

Essa elevação acontece porque o sal era transportado no chamado frete de retorno. Caminhões iam com outros produtos para o Rio Grande do Norte e, na volta, traziam sal. Por isso, esse transporte era mais barato. Mas, com o tabelamento, a figura do frete de retorno desapareceu e o preço cheio é cobrado em todas as rotas. Não tem como diferenciar o frete de retorno dos demais”, justificou o ministro dos Transportes, Valter Casimiro. “Frete é frete.”

O Rio Grande do Norte responde por 95% da produção de sal do País. O transporte não está todo parado porque empresas recorreram a navios e barcos, segundo informou o Sindicato dos Transportadores Rodoviários Autônomos de Bens (Sindicam) do Rio Grande do Norte. Além disso, há empresas na região que possuem frota própria. “Qualquer solução que a empresa adotar para sair do tabelamento vai gerar uma ineficiência na economia”, comentou Castelo Branco. “É um ajuste que traz menor produtividade e maior custo, ou seja, é um arranjo pior para o conjunto da sociedade do que o que tínhamos antes.”

Agropecuária é o setor mais afetado pelo tabelamento

O setor mais duramente afetado pelo tabelamento, porém, é o do agronegócio. Duas entidades do setor, a Associação Brasileira das Indústrias de Óleos Vegetais (Abiove) e a Associação Nacional dos Exportadores de Cereais (Anec) estimaram perdas de R$ 500 milhões por dia durante a safra de soja.

Na atual fase de colheita, a do chamado milho safrinha, a perda chega a R$ 2 bilhões, segundo o presidente da Aprosoja, Bartolomeu Braz. Ele acrescentou que os alimentos da cesta básica tiveram alta de 12% e há grande incerteza para o próximo plantio. Além de o frete de fertilizantes haver subido 40%, a comercialização antecipada da próxima safra está parada porque não se sabe quanto vai custar o transporte dela.

Para a economia como um todo, as perdas foram estimadas em R$ 53 bilhões, segundo estudo elaborado pelo economista Armando Castellar, da Fundação Getúlio Vargas. O trabalho foi anexado à petição das duas entidades para ingressar como parte interessada nas discussões do STF.

Fonte: Estadão - 27/08/2018