Não tem instituição que resolva problemas melhor do que as consultorias estratégicas. Elas são tão boas nisso que a função primordial delas é orientar esse processo dentro de outras empresas. E, por aturarem nos mais diferentes contextos – áreas, setores, indústrias, mercados -, dependendo dos clientes, elas precisam de metodologias que combinem flexibilidade e eficiência.

Conheça o passo a passo de problem solving das três maiores consultorias estratégicas do mundo, grupo apelidado de big three: McKinsey & Company, Bain & Company e Boston Consulting Group (BCG). Já que eles têm diferentes graus de detalhamento e números de etapa, avalie qual funciona melhor para o seu fim (ou da sua empresa) e ajuste o que for necessário.

McKinsey & Company

“Em geral, a aplicação disciplinada deste processo fundamental nos permite resolver problemas de qualquer tipo e promover impacto distinto do cliente”, afirma a consultoria global em documentoem que detalha seu método.

O processo de problem solving da McKinsey tem sete passos e gira em torno de comunicação entre o equipe e entre a equipe e o cliente, sempre com o objetivo de afunilar em direção às respostas, a cada passo.

Trata-se de uma abordagem bastante flexível a ser adaptada aos mais diferentes contextos. As perguntas que a consultoria sugere a cada passo são um bom guia de como se orientar, mas elas precisariam de ajustes, dependendo do problema que se busca solucionar e a quem se direcionam as respostas.

#1 Definir o problema

Pensar no impacto: “O que preciso saber e como enquadrar o problema?”

Pensar na próxima etapa da iteração: “Quais são as próximas prioridades da equipe?”

#2 Estruturar o problema

Pensar em fragmentação e na primeira hipótese: “Quais são os elementos chave do problema?” “Eles dão indicação inicial sobre a resposta?”

#3 Priorizar questões

Pensar em impacto e eficiência: “Em que partes é mais importante focar?”

#4 Planejar análises e trabalho

Pensar em eficácia: “Como os recursos podem ser utilizados da melhor forma?”

#5 Conduzir análises

Pensar em termos de “respostas”: “Qual é a abordagem mais simples baseada em fatos que provará ou refutará cada questão?”

#6 Sintetizar resultados

Pensar “e agora?”: “Como utilizo as descobertas para contar uma história convincente?”

#7 Desenvolver recomendações

Pensar em ações possíveis: “Está claro o que o cliente precisa fazer e como fazer?”

Bain & Company

A Bain & Company, por sua vez, tem uma metodologia que se divide, a princípio, em quatro passos, ajustável e “muito aplicável em quase qualquer problema de negócio”, segundo Rafael Martines, gerente de projetos e membro da rede de Líderes Estudar, da Fundação Estudar.

Este método também contém passos de definição do trabalho e análises. No entanto, para a Bain, a principal etapa, segundo Rafael, é a primeira. A chamada Answer First consiste em, basicamente, criar respostas para a pergunta inicial. Daí em diante, o esforço é para provar estas respostas.

#1 Answer first (“responda primeiro”)

Apesar das respostas mudarem ao longo do projeto, este passo facilita o trabalho. Sem ele, “você corre o risco de olhar um monte de coisa e não responder o que é mais importante, ainda mais no meio de consultoria em que os prazos são, tipicamente, curtos”, explica o gerente de projetos. Esta ferramenta garante mais efetividade e menos esforços desnecessários, completa ele.

Nesta fase, às vezes, cabem ajustes que fazem com que a técnica de problem solving da Bain seja ainda mais flexível. Às vezes, por exemplo, “em vez de ter a resposta, você tem que ter quais os fatores para que aquele programa aconteça”, exemplifica Rafael.

#2 Creating the workplan (“criando o plano de trabalho”)

“Alocar o trabalho e mobilizar a equipe.”

“Quando você sabe o que está tentando provar e onde quer chegar [fase #1, Answer first], você consegue, com base nisso, entender quais são as análises a serem feitas”, diz o gerente de projetos.

Este passo, segundo ele, consiste em “pensar em quais são as análises que faltam serem feitas, definir quanto tempo cada uma delas vai tomar e quantas pessoas devem fazê-las”.

#3 Develop presentation (“desenvolver apresentação”)

“Executar o trabalho e desenvolver uma história de alto impacto.”

Neste penúltimo passo do problem solving, a etapa answer first continua servindo como orientação. A apresentação, no caso, mostra comprovação das respostas levantadas no começo.

Rafael exemplifica: “Se no answer first você falou que uma iniciativa x, y e z geraria X milhões de reais, você já tinha essa hipótese muito clara, o que você precisa fazer no delevop é criar um storyline bem conciso, que consiga refletir e explicar bem como chegou a essa conclusão”.

Ainda que a etapa fale de “apresentação”, o gerente de projetos afirma que as consultorias, de forma geral, estão partindo para modelos que privilegiam apresentações com menos slides e mais discussões.

#4 Deliver the results (“entregar os resultados”)

“Ajudar a direcionar o cliente para a ação.”

“O delivery the results é especificamente fazer a apresentação e convencer o cliente a mudar as suas decisões”, diz Rafael.

Nesta fase, o foco principal não é simplesmente provar suas análises, mas sim procurar mover o cliente para uma ação – “que o cliente saiba o que fazer de diferente na segunda-feira de manhã”, explica. De preferência, de maneira alinhada com o que a consultoria sugeriu.

Boston Consulting Group (BCG)

“O BCG tem uma abordagem bastante estruturada chamada de Systematic Problem Solving que é a base de praticamente todos os trabalhos que fazemos”, conta o principal Marcelo Mattioli.

Dividido em três grandes passos, o método tem como objetivo garantir recomendações práticas e possíveis em curto espaço de tempo e com uso apropriado dos recursos disponíveis. Também prevê a distinção de hipóteses logo de início.

#1 Estruturar o problema

Primeira etapa, na qual os consultores buscam entender precisa e corretamente o problema. É o princípio fundamental da metodologia do BCG e prevê pensar e estruturar o contexto e as circunstâncias do tema que está em discussão e quais perguntas precisam ser respondidas, antes de começar a executar qualquer ação.

É a fase “mais crítica de todo o processo”, segundo Marcelo. “É muito difícil chegar às respostas corretas se as perguntas que você está fazendo estão erradas”, explica.

Aqui, são definidas as hipóteses de trabalho, a abordagem que será utilizada e quais análises serão necessárias.

#2 Realizar análises

O propósito de realizar análises é comprovar (ou não) as hipóteses definidas na primeira etapa.

“Você deve sempre começar uma análise já imaginando qual será o resultado final, mas ter flexibilidade para adaptar seus planos caso os resultados sejam contrários àquilo que você imaginava”, detalha o principal.

Ele ainda indica que esta fase deve contemplar um plano de trabalho que inclua coletar dados, priorizar os passos mais importantes e definir como será a execução.

#3 Traduzir resultados em insights e recomendações

Com base nos fatos e dados coletados, a terceira etapa promove constatação de quais suposições foram comprovadas e refutadas. A partir disso, o consultor procura entender como a combinação dos resultados respondem às perguntas iniciais definidas na estruturação.

É este último momento do Systematic Problem Solving em que os consultores determinam as recomendações que resolverão a questão para o cliente.

Aplicação prática

De acordo com Marcelo, a metodologia de Problem Solving do BCG “pode ser aplicada a basicamente qualquer tipo de problema, dos mais complexos aos mais triviais do dia a dia”.

Para ilustrar, ele deu o exemplo de um motorista da Uber que busca maximizar seu número de corridas, tendo três opções de serviço: Black (serviço onde recebe mais por quilômetro rodado), Select e X (dois em que recebe menos por quilômetro).

Estruturar o problema

Contexto: “Um motorista de Uber que tem a opção de rodar como Black, Select ou X”

Problema: “Como maximizar meu resultado financeiro com corridas via Uber?”

Hipótese: “Quanto mais eu rodar, mais eu ganho, independentemente do valor pago por quilômetro.”

“Mas poderiam existir outras hipóteses como ‘Rodando exclusivamente como Black, maximizaria meu resultado, mesmo que tenha períodos maiores de ociosidade’”, diz Marcelo.

Realizar análises

O principal exemplifica uma abordagem para analisar a questão do motorista da Uber.

“Fazer um ‘grupo de controle’ – um dia rodar utilizando as três categorias (sem restrições) e verificar: valor recebido no dia, custo da gasolina do dia e o número de corridas realizado. Outro dia rodar utilizando somente o ‘Black’, verificar os mesmos resultados e comparar em quais dos modelos o resultado obtido foi maior.”

Neste caso, ele sugere restringir as variáveis. “Por exemplo, garantir que o dia que rodou em cada modelo é comparável de fato: às vezes sextas-feiras são mais movimentadas que segundas, etc.”, explica.

Traduzir resultados em insights e recomendações

Partindo das análises realizadas, na terceira fase é possível comparar os resultados e concluir qual levaria à maximização do rendimento do motorista.

De onde partiriam sugestões do tipo: “é melhor rodar apenas com o serviço Black” e “é melhor variar, utilizando Black durante as manhãs, e deixar as três opções disponíveis para os clientes, durante a tarde”, por exemplo.

Fonte: Exame.com - 22/05/2018

Por Célio Martinez, sócio-Diretor de Marketing Corporativo & Comunicação do Grupo GS& – Gouvêa de Souza

Atualmente os esforços na conquista de novos clientes, tem aumentado o CAC, o custo de aquisição de clientes. Tudo pode ser mensurado, desde o número de pessoas que acessaram um site, entraram numa loja ou mesmo baixaram um app mobile. Voltar a atenção para a sua base de clientes, estimulando novas maneiras de fazer negócios com eles pode ser uma grande oportunidade.

E como incentivar a RECOMPRA? A jornada do consumidor cada vez mais integrada traz uma visão que independente do canal, sendo a loja, a web, o app, tratam com a mesma pessoa, o OMNICONSUMIDOR.

Vamos primeiramente entender de que forma podemos coletar os dados de perfil, através do comportamento de navegação, reconhecimento facial e histórico de compras do cliente na loja física, e-commerce, APP e Mobile.

No segundo passo, centralize todos os dados e entenda a visão do OMNICONSUMIDOR, ele sim é a referência de toda a jornada da informação. Entenda o Life Time Value, LTV, o valor do tempo em que o consumidor permanece ativo na sua base e em quanto tempo ele traz o retorno financeiro.

Impacte seus consumidores de forma multicanal, através do E-mail Marketing, SMS, Mobile Push, Redes Sociais e Web Push. E chegou a grande hora de segmentar a sua base, disparar campanhas mais direcionadas e menos genéricas, com a mensagem certa para cada tipo de público.

Lembrando que através do seu perfil de consumo, temos a possibilidade entender e explorar cada vez mais o seu poder de compra explorando:

Up selling – quando o cliente é incentivado a pagar um valor maior para aquisição de um produto ou serviço em troca de melhores benefícios e vantagens;

Cross selling – quando o vendedor oferece aos seus clientes produtos ou serviços complementares à compra que está sendo realizada;

Down selling – quando uma potencial venda que seria perdida por “falta de verba” é revertida para uma venda acessível ao cliente.

E o Resultado? Acompanhe de perto a performance das suas ações, mensurando a receita influenciada no ecommerce, lojas físicas e app mobile. Indicador é a base da gestão efetiva.

A receita está dentro de casa!

Fonte: Mercado & Consumo - 18/05/2018

Com as pessoas cada vez mais conectadas é fundamental pensar em estratégias para atrair clientes e potencializar os negócios. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o Brasil tem cerca de 116 milhões de pessoas conectadas. Já um estudo promovido pela agência We Are Social e a plataforma Hootsuite, revela que o brasileiro é o terceiro no ranking de quem passa mais tempo na internet: são cerca de 9 horas diárias navegando pela web. O país também aparece entre os primeiros quando o assunto é o tempo gasto nas redes sociais: mais de 3 horas diárias.

Portanto, cada vez mais presentes na vida dos brasileiros de todas as idades, as redes sociais deixaram de ser apenas plataformas de postagens e compartilhamento de opiniões pessoais e passaram a ser também um grande ambiente de negócios para empreendedores de todas as áreas. Por isso, é fundamental reconhecer a importância de campanhas direcionadas para cada público alvo para se destacar entre os concorrentes e alavancar os resultados das ações

Gustavo Mota, CEO da WeDoLogos, agência de design para PMEs, listou algumas dicas para criar uma boa estratégia para gerar resultados nas redes sociais:

Informações abundantes que facilitam o processo de decisão de compra

Com o aumento da presença de empresas na internet, a disponibilidade de informações sobre os mais diversos mercados e assuntos é enorme. Isso significa que um potencial cliente terá oportunidade de comparar características e benefícios de produtos e serviços. Com isso, o empreendedor deve preocupa-se com o quanto de informações o público potencial terá sobre os produtos ou serviços e quais as razões que o faria tomar uma decisão. Ter um site institucional é fundamental para ser encontrado em sites de busca e é uma outra grande oportunidade de oferecer informações valiosas, inclusive, atuando de forma integrada às redes sociais. Para isso, o empreendedor precisa entender quais são os diferenciais da empresa em relação aos concorrentes e fazer com que, através das redes sociais, blog e site, os clientes saibam disso. “A qualidade de informações é, sem dúvida, um grande benefício que a internet proporciona aos consumidores. A empresa se aproxima do público alvo e demonstra sua preocupação com a clareza e relevância das informações que disponibiliza. Isso gera segurança e fortalece a confiança em realizar um negócio”, explica Gustavo Mota, CEO da WeDoLogos.

Conteúdos relevantes nas redes sociais

Além de informações específicas sobre a empresa, soluções e diferenciais competitivos, a internet é um excelente local para compartilhamento de conteúdo sobre o universo daquele mercado, de forma mais ampla e menos comercial. “Uma empresa de alimentos, por exemplo, ao invés de publicar assuntos claramente publicitários como ‘compre nosso leite condensado’, pode criar conteúdos informativos e ensinar a fazer um delicioso bolo, passar a lista de ingredientes e indicar onde comprá-los, tudo isso gratuitamente”, exemplifica Mota. Isso aumenta o engajamento com público e o reconhecimento com a marca como uma autoridade sobre o assunto.

Como o público enxerga a marca?

A qualidade das informações e conteúdos que uma empresa disponibiliza nas redes sociais diz muito sobre ela. Isso faz do social marketing um excelente termômetro de como o público, em geral, enxerga e se relaciona com uma marca e produtos. “É preciso se lembrar de explorar o maior número de sentidos e sensações de uma audiência. Isso inclui materiais de vídeo e áudio, textos e, essencialmente, ótimas imagens. Tudo o que for veiculado sobre uma marca nas redes sociais deve conter a identidade visual, que é a base de como a empresa se apresenta ao público e a mensagem que deseja transmitir”, explica Mota. O potencial de alcance das redes sociais é cada vez maior, então é fundamental estar atento a esses detalhes. Assim como toda ação de comunicação e marketing, as redes sociais precisam atender aos objetivos da empresa, ou seja, o posicionamento e a imagem que se deseja atingir.

Fonte: Portal Newtrade - 18/05/2018

No mundo corporativo, um executivo às vezes tem de dizer a seus colegas que eles estão errados. Psicólogos afirmam que essa é uma situação tão estressante que, com frequência, o profissional dá sinais de sofrimento mental. Ele (ou ela) supõe que, ao apontar a falha de seus colegas, vai perder status. O cérebro humano, porém, interpreta qualquer perda de status como uma ameaça à sobrevivência — daí a inquietação nervosa.

Stephen Finlay, professor de filosofia na Universidade do Sul da Califórnia, nos Estados Unidos, sabe ajudar o executivo nessa situação, pois conhece bem uma linha de investigações filosóficas batizadas de teorias de erro. “As teorias de erro são interessantes e importantes”, diz Finlay, especialista em filosofia da linguagem, autor de Confusion of Tongues: A Theory of Normative Language (sem tradução para o português). Em entrevista a VOCÊ RH, ele afirmou: “Eu jamais sonhei falar desse assunto numa revista para profissionais de recursos humanos”.

Como definir uma teoria de erro?

Segundo o modo como nós, filósofos em geral, usamos a expressão “teoria de erro”, com ela queremos dizer que as afirmações de determinado tipo são todas falsas — ou, no mínimo, que não podem ser classificadas como verdadeiras. Quando explico esse assunto para meus alunos, sigo mais ou menos o seguinte roteiro: em primeiro lugar, uma teoria de erro é sempre uma teoria de erro sobre X, sendo que X é um discurso, ou seja, um conjunto de proposições [afirmações que são verdadeiras ou falsas].

Em segundo lugar, uma teoria de erro sobre X é o entendimento de que as proposições do discurso X são sistematicamente falsas. Em quase todos os casos, uma teoria de erro diz que as proposições de X são falsas porque dependem de uma pressuposição Y, que é falsa, e que torna falso o discurso X. Alguns exemplos: uma famosa teoria de erro sobre moralidade diz que “nada pode ser moralmente certo ou errado, porque um acerto moral ou um erro moral dependem de valores absolutos, mas tais valores absolutos não existem.”

Uma teoria de erro sobre proposições religiosas diz que “toda crença religiosa é sistematicamente falsa, pela razão de que deuses não existem.” Uma teoria de erro sobre proposições matemáticas diz que “toda crença em verdades matemáticas é falsa, pela razão de que números não existem.” Há muitas teorias de erro na filosofia, por exemplo, sobre o conceito de eu, de livre-arbítrio, de raciocínio indutivo. E existem teorias de erro sobre teorias de erro específicas.

Numa corporação, de que forma um executivo pode usar o conceito de teoria de erro?

Qualquer um que proponha uma teoria de erro sobre X deve explicar por que as pessoas acreditam em X. Ele deve explicar o seguinte: como a pessoa P veio a acreditar no conjunto de proposições X, sendo que as proposições de tal conjunto são falsas? Em outras palavras, ele deve partir do pressuposto de que a pessoa P é racional e que acreditou em X por meio da razão. Por exemplo, todos nós temos um profundo desejo de que os indivíduos maus estejam objetivamente errados, isto é, que estejam errados qualquer que seja o observador, qualquer que seja o ponto de vista. E isso nos leva a acreditar que existem fatos morais objetivos. Se você disser algo assim, talvez eles aceitem mais facilmente sua teoria de erro sobre proposições morais.

É bom notar que uma teoria de erro é mais importante quando as crenças falsas que o executivo está tentando combater não são apenas as crenças de uma pessoa — mas de um grupo grande de indivíduos ou então de um conjunto de autoridades. Isso porque o ser humano tende a crer naquilo em que muitos acreditam, e também naquilo em que as autoridades acreditam. Em casos assim, é fundamental fornecer uma explicação sobre os motivos pelos quais as pessoas e as autoridades passaram a acreditar em proposições falsas.

Vale lembrar que propor uma teoria de erro sobre X pode ser perigoso se X for muito importante para a comunidade. Imagine defender uma teoria de erro sobre proposições religiosas para uma comunidade de religiosos da qual você faz parte. Você monta um argumento mostrando que Deus não existe e diz que essa conclusão torna verdadeira sua teoria de erro. Ora, é possível que você convença pouca gente da comunidade ou mesmo ninguém. Para piorar, arruma muitos inimigos, e talvez até ponha sua vida em risco.

As pessoas precisam de treinamento especial para abandonar suas crenças prediletas em resposta a argumentos logicamente sólidos?

Os psicólogos têm achado uma grande quantidade de evidências de que nossas convicções influenciam fortemente nosso raciocínio. Alguns, como Jonathan Haidt, dizem que as evidências e a lógica são quase impotentes na guerra contra aquilo em que queremos acreditar. Pessoalmente, não acho que a situação seja tão ruim. As pessoas desistem de crenças prediletas com relutância, e muito devagar, mas elas desistem. De certa forma, elas têm razão em ir devagar, pois é raro topar com um argumento válido que seja ao mesmo tempo irresistível.

Mesmo um argumento sólido raramente usa premissas convincentes — elas até podem ser verdadeiras, mas não são convincentes à primeira vista. Assim, quando alguém vê um argumento desses dizendo que suas crenças prediletas são erradas, é natural que duvide da conclusão e que passe um tempão tentando desqualificar pelo menos uma das premissas. Por exemplo, se um canal de TV apresenta notícias desabonadoras sobre um político que você apoia, você talvez suspeite de notícia falsa ou do ideário político do canal.

Contudo, todos podemos nos lembrar de ocasiões em que nós, relutantemente, abandonamos uma crença e passamos a acreditar em algo que, a princípio, desejávamos que não fosse verdade. Esse é um dos objetivos principais de minhas aulas de filosofia: eu me esforço para que meus alunos aprendam a reconhecer um bom argumento cuja conclusão eles detestam, e um mau argumento cuja conclusão eles amam. Assim, respondendo à pergunta, um bom treinamento, como o oferecido por boas faculdades de filosofia, deixa a pessoa mais receptiva a evidências e a argumentos lógicos.

Por quais motivos os indivíduos acreditam em proposições falsas?

Posso tentar uma lista bastante parcial: (1) Temos o desejo muito forte de que certas proposições sejam verdadeiras. Por exemplo, desejamos que, de alguma forma, nossa mente sobreviva à nossa morte; (2) Pensamento supersimplista: achamos que alguma coisa deve explicar as variações do tempo e do clima. Pronto!; (3) A falácia patética: achamos que algo subjetivo, como um sentimento, é, na verdade, algo objetivo, como uma propriedade que existe por si mesma no mundo.

Existe um método para compor teorias de erro?

Não que eu saiba. Mas suponha uma pessoa que antes acreditava em certo discurso e que agora vê as proposições dessa fala como sistematicamente falsas. Ela pode usar a introspecção para refletir sobre o motivo de um dia ter acreditado nessa preleção. Isso talvez seja útil. Um problema é que nem sempre conseguimos interpretar corretamente nossos próprios estados mentais. Outro, é que talvez outras pessoas viessem a acreditar nesse discurso por motivos diferentes. O certo é que, quando alguém passa a pensar mais frequentemente sobre teorias de erro, ela aprecia melhor o que realmente existe no mundo — e eu acho isso bom.

Fonte: Exame.com - 18/05/2018