Por Olegário Araújo, cofundador da Inteligência360, especialista em varejo e inteligência competitiva e conselheiro da Pricefy e Local.e
A pandemia fez com a maioria acelerasse investimentos e repensasse a forma de servir o “chefe” de todos nós, que é o cliente. Se você preferir, o consumidor ou o shopper (o responsável pelas compras). O varejista que quis permanecer relevante para o cliente promoveu algum tipo de inovação, seja na loja física, no e-commerce, nas vendas pelo WhatsApp e redes sociais, e muitos incorporaram as vendas pelos aplicativos de delivery como Ifood e Rappi. Além de investimentos na segurança física e mental dos funcionários e clientes. Inovar não foi uma opção, mas condição básica para permanecer relevante para os clientes, ou seja, manter/crescer o faturamento.
Além dos desafios citados acima, tivemos o comportamento de compra e consumo das pessoas, uma ruptura acima da média, o aumento do dólar que impactou no custo dos produtos e, agora estamos lidando com o aumento do custo da energia elétrica.
Nesse contexto, a pergunta que não quer calar: como está a saúde financeira da sua empresa? Você está dedicando o tempo necessário para este assunto? Investiu na qualidade dos dados para ter relatórios precisos e analíticos com alertas em tempo real? Preparou seus líderes para saberem ler tais relatórios e tomar decisões com base em dados? Se você não pensou, já passou da hora!
Digo isso por três razões: a primeira é que as mudanças foram intensas e é humanamente impossível tomar boas decisões apenas no feeling ou na experiência. Em um ambiente de mudanças rápidas, com ciclos mais curtos, o feeling e a experiência podem nos enganar. A segunda é que com a vacinação é possível que tenhamos novas mudanças no comportamento de compra e consumo. A terceira razão é que todo o cenário descrito anteriormente e mais concorrentes podem ter gerado um aumento no CMV – Custo da Mercadoria Vendida e sua margem bruta está menor. Além disso, a concorrência ficará mais acirrada do que antes.
É aí que entra a importância da precisão da informação, mas por onde começar? O importante é fazer o básico bem-feito. Vou listar alguns pontos, sem a pretensão de esgotar o assunto:
1 – Reavalie a estrutura mercadológica ou comercial da sua empresa. Garanta que além do total das vendas, seja possível ter informações por departamento (higiene e beleza por exemplo), categorias (desodorante), por segmento (aerosol, cremes etc.) e por fornecedores marcas e itens.
2 – Faça inventários com maior regularidade para ter a certeza de que as informações no sistema correspondem à realidade e assim não ter estoques virtuais (ou fantasmas) que estão apenas no sistema. Isso é vital para tomar decisões com base em dados.
3 – Não tome decisões pela média. É comum alguns varejistas abordarem que tem uma boa gestão do negócio e que o estoque médio é para “X” dias. Entretanto, a média “esconde” estoques de mercadorias que estão muito acima ou abaixo da média. Nos dois extremos há prejuízo. No primeiro caso dinheiro parado, que compromete o fluxo de caixa e no segundo vendas que são perdidas por falta de produtos, a famosa ruptura.
4 – No momento de negociar, não tome decisões apenas com base nos descontos, preços e verba, mas considere o estoque existente, o giro do produto e prazo de pagamento. Como diz um amigo, Zanone Campos, há um risco de ter um lucro aparente e prejuízo invisível. A indústria que foca apenas no sell-in, pode te propor um preço aparentemente excelente, mas que está vinculado a um volume mínimo, sem levar em conta o que você tem estocado e o giro do produto. A consequência é a sua empresa ter que fazer rebaixas excessivas de preço e operar com margem negativa para desovar o estoque e o que é ainda pior: não atrair novos clientes para a loja. Esse tipo de situação é mais comum do que se imagina.
5 – Planeje uma revisão do sortimento. Diante do que vivemos, é provável que o teu sortimento esteja inchado, com itens que não giram há mais de 90 dias. Esses itens parados, além de comprometer o caixa, tiram espaço e visibilidade de produtos que mais vendem, além de tornar a operação mais complexa.
6 – Tenha um olho na margem. É comum as empresas fazerem promoções de preços e não retomarem aos preços regulares. Isso levar a operar com margem negativa em muitos itens, comprometendo o resultado da empresa. Investigue e veja onde estão essas oportunidades.
7 – Aprimore o DRE – Demonstrativo de Resultado do Exercício. Em um webinar que coordenei pelo FGV CEV, Sandro Benelli, conselheiro de empresas varejistas, alertou para a importância de mensurar, com precisão, o impacto da operação do e-commerce (clique/retire e entregas), as parcerias com empresas de delivery no resultado da empresa. A sugestão é ter um DRE que apure, com clareza o impacto de cada uma dessas iniciativas no lucro líquido.
Você já sabe que varejo é detalhe, mas não basta olhar o detalhe do preço ou da operação. A informação com precisão, relevante e analítica é fundamental para ser eficaz – fazer a coisa certa e para ser eficiente – fazer bem-feito. Essas são algumas iniciativas para estar no jogo e competir em um ambiente desafiador e que não terá o mesmo patamar de crescimento das vendas comparando com 2020 e mesmo 2021.
Fonte: New Trade – 30/08/2021
