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Saiba como as tendências digitais e as novas formas de consumo podem impactar sua loja física.

A tecnologia e as questões sociais tornaram diferente a maneira como o consumidor encara as marcas, fato que transforma o seu modelo de compra e que deve estar refletido, também, na forma de vender.

O chamado Neoempreendedorismo é feito por pessoas mais jovens, mais antenadas e com ideias abstratas, ou seja, ainda no papel, mas com bastante potencial de desenvolvimento.

Por esse motivo, acompanhar o ritmo de mercado é cada vez mais difícil e, ainda assim, indispensável. Onde estão as locadoras de vídeo? E as lojas de CD? Essas empresas, quando não acompanharam as novas tecnologias, abriram espaço para modelos mais atuais. E, por isso, varejistas com mais tempo de mercado precisam enxergar o seu negócio além das perspectivas de vendas, e vê-lo como algo capaz de resolver um problema específico de seu cliente. 

Cenário atual

mercado brasco cervesia

Assim como para o cliente, onde a questão ainda é comprar com preço justo e ser atendido dentro de suas expectativas. O que mudou foram as expectativas referentes à qualidade de serviços, produtos e de entregas, as quais estão cada vez maiores devido à facilidade que o cliente tem de comparar o seu negócio com o do concorrente.

Indústria Onipresente: há alguns anos o varejo funcionava, apenas, como um intermediário entre quem fabricava e quem consumia e, agora, cada vez mais fabricantes estão operando com marcas próprias, capazes de para passar sua mensagem ao consumidor. Como exemplos desse modelo estão a Natura, marca de cosméticos e a Bauducco, do ramo alimentício.

Resignificado do ponto de venda: agora, esses deixam de ser apenas um local de venda e torna-se o principal ponto de contato entre a empresa e o consumidor. Mesmo com o surgimento do e-commerce, vender um produto em loja física causa maior impacto no cliente, que é capaz de realizar testes, tocar e experimentar o produto.

O consumidor: os clientes estão muito mais informados do que há alguns anos. Hoje, os consumidores, na maioria das vezes, já entram no ponto de vendas prontos para comprar o seu produto sendo, então, muito mais importante superar as expectativas dele em relação ao atendimento e a experiência de compra, do que apenas oferecer o produto.

Aprendendo com o e-commerce: o empreendedor de loja física não precisa ter medo do e-commerce, mas deve aprender com o online: empresas de e-commerce estão sempre mensurando indicadores (quantas pessoas entraram no site, em quais itens ele clicou, o que ele adicionou no carrinho, quantas pessoas finalizaram compras...), o varejista de loja física deve também mesurar os indicadores disponíveis pra ele para, assim ser tão rápido na tomada de solução quanto as empresas online são.

Casos de sucesso

  • Lululemon

A marca, varejista americana de roupas de ginástica de alto valor agregado, é uma das mais importantes dos Estados Unidos. Entretanto, quando as vendas começaram a cair, a empresa passou a usar um indicador diferente para mensurar as vendas: agora a loja vende experiência por metro quadrado. 

Uma vez por semana a loja física da marca se transforma em um estúdio de yoga, aonde o consumidor vai além de apenas tocar e sentir a qualidade do tecido, mas consegue perceber isso na prática: a pessoa, durante um momento relaxante e divertido, experimenta a roupa, percebe sua flexibilidade, seu tecido tecnológico e cria, assim, uma conexão emocional com esse produto. E, dessa forma, a loja conseguiu justificar o motivo pelo qual vende suas roupas com um valor 30% mais altos do que as de seus concorrentes.

  • Nike

A maior loja de produtos Nike no mundo, localizada em Nova Iorque, foi construída com o objetivo de criar uma conexão entre o consumidor e a marca. Os idealizadores do empreendimento sabem que 90% das vendas da marca são provenientes da loja online e, por isso, essa loja física não foi construída para vender, mas sim promover uma conversa entre o cliente e o vendedor sobre esportes, em um ambiente propício para que, dessa forma, a experiência dentro da loja estimule a compra nos canais digitais.

  • Mercado Brasco

Esse pequeno mercado entendeu que o varejo é feito de gente, ou seja, é sempre importante que se coloque as pessoas em primeiro lugar, antes mesmo das vendas. Para cativar e promover o engajamento dos funcionários, a empresa buscou empoderar seus funcionários, conhecendo sua história de vida e destacando suas qualidades, mostrando, assim, que eles são importantes para o crescimento da empresa. 

mercado brasco cervesia

 

Dar reconhecimento aos funcionários faz com que eles não troquem sua empresa apenas por um salário maior, mas fique atrelado emocionalmente a ela. Além disso, promove a motivação daqueles que trabalham em sua empresa, aumentando a produtividade e melhorando o clima dentro dela. 

Dicas

Saiba ouvir os clientes: para o varejista achar não é saber. Ele deve estar disposto a escutar, visto que o comportamento de consumo mudou e muda a cada dia. Segundo Fabiano, “a inteligência estratégica dos negócios está na opinião daqueles que são beneficiados por esses negócios” e, por isso, estar aberto a ouvir críticas e sugestões (estabelecendo canais para isso) é imprescindível para o sucesso de um negócio.

Dê atenção aos vendedores: eles estão em contato direto com os clientes e, devido a isso, estão cientes do que está funcionando bem no modelo de negócio da sua empresa e o que não está caindo no gosto dos consumidores.

Comunique sua causa: falar apenas das características do seu produto não funciona mais. Dê um motivo para vender o que você vende como o prazer por proporcionar bem-estar, em uma clinica de estética, ou paixão por sorrisos, em uma clinica odontológica. Encontre a razão que move a sua empresa.

Integre o físico com o digital: exponha a sua empresa nas redes sociais. Dessa forma é possível se conectar mais facilmente com o consumidor.

Tenha um produto ou uma forma de atender que ninguém mais tem. É isso! Agregue valor a sua empresa e, dessa forma, aumente a competitividade dela.

Para os varejistas, o momento atual pede por uma mudança de atitude, é preciso ir para fora da loja para buscar inovação em modelos de outras empresas, até mesmo fora do seu segmento. Agir com cautela é buscar trazer propostas mais relevantes para dentro da sua empresa, é hora de fazer as coisas do jeito do mercado e não apenas do seu jeito.

* Com informações do Webinar “Inovações, Conexões e Soluções”, com Caio Camargo.

Fonte: Sebrae Nacional – 18/01/2018

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