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1. O Efeito Âncora

Nossa concepção de oferta depende muito do valor que entra em jogo nas negociações. Esses valores são conhecidos como âncoras. A primeira oferta exerce um efeito muito poderoso por toda a negociação.

2. Quando se deve fazer a primeira oferta

O resultado de uma negociação é afetado por quem faz a primeira oferta, seja ele o comprador ou o vendedor. Quando o vendedor faz a primeira oferta, o preço final do acordo tende a ser mais alto do que quando o comprador lança a proposta. Uma oferta mais agressiva pode conduzir um melhor resultado à pessoa que a formula.

3. Não tema ser agressivo

Se sua primeira oferta não é agressiva, provavelmente vai se deparar com duas opções pouco atrativas: terá de fazer pequenas concessões, ou insistir em suas demandas. Um dos melhores indicadores da satisfação de um negociador com o resultado é a cifra e o tamanho das concessões obtidas de sua parte. Se você formula uma primeira oferta agressiva e permite ao seu rival a oportunidade de “extrair” concessões de você, não só obtém um melhor resultado, mas também aumenta a satisfação da outra parte.

4. Concentre-se no preço que busca

Quando se pensa em uma primeira oferta agressiva (mas não absurdamente agressiva), existem geralmente dois valores nos quais você deve se concentrar. Primeiro: considere suas alternativas para um acordo e elabore um preço reserva, um valor específico abaixo do que não está disposto a negociar. Em segundo lugar, determine seu preço ideal, aquele que satisfará suas esperanças e desejos na negociação.

5. Procure vantagens

Muitas das estratégias delineadas acima podem evitar que você fique ancorado pela primeira oferta de seu oponente. E o que você deve fazer quando gosta da primeira oferta de seu rival? Exija concessões! Você não só alcançará um resultado mais vantajoso, mas também aumentará a satisfação de seu oponente.

Fonte: Revista Gol nº 32, por Adam D. Galinsky – Novembro 2004

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