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Uma das principais funções do Marketing b2b refere-se a ‘Identificação de Novas Oportunidades’. Elas oferecem às empresas a possibilidade de envolvimento em situações novas e potencialmente lucrativas.

Com elas aumentam as chances das empresas se diferenciarem em relação aos concorrentes e, em alguns casos, possibilitam às organizações alcançarem o reconhecimento de excelência por parte de todo o mercado.

O desafio apresentado constitui-se num exercício de equilíbrio. De um lado oferecer estímulos à imaginação e a criatividade das pessoas, do outro lado e ao mesmo tempo, conciliar esta busca por inovações com a cultura, comportamentos e as formas organizacionais das empresas.

Tendo como propósito a geração de inovações, as empresas devem canalizar esforços para criar ambientes vibrantes buscando novas idéias, fornecer mecanismos para estimular a geração de novas oportunidades e permitir que profissionais talentosos trabalhem com projetos que desafiem sua imaginação. Uma empresa que ofereça estrutura organizacional permissiva às novidades, mantendo motivado seu time de colaboradores, permanentemente antenada ao ambiente mercadológico e com ele interagindo, resume o perfil de uma organização geradora de inovações.

O processo de inovação de ‘produtos’ embora custoso, se bem conduzido, gera frutos extremamente recompensadores. Clientes e consumidores procuram por novos produtos e serviços que melhor atendam tanto às suas crescentes necessidades como as exigências ambientalmente éticas da sociedade. Inovações de sucesso garantem à empresa liderança e proporcionam à organização alcançar patamares tecnológicos superiores, impondo ao mercado novos padrões e novos modelos de soluções, gerando inclusive ‘novas necessidades’.

A tarefa da alta administração das empresas, tendo a área de Marketing como um dos seus pilares, é promover o processo de geração de inovações, avaliar os riscos inerentes a elas e delimitar o impacto dessas incertezas na própria organização.

A geração de inovações lucrativas representa a materialização da criatividade e da imaginação. As empresas, ao longo dos processos de geração de inovações, não devem ser submetidas a riscos não previsíveis e não suportáveis. Ao contrário, cabe a organização estabelecer os limites que definirão o esforço na busca de inovações e que não comprometa o curso normal de suas operações.

O Marketing das empresas deve avaliar as oportunidades oferecidas pelo mercado, identificar os concorrentes apontando seus pontos fortes e fracos, compará-los com os da própria organização, sinalizando as melhores alternativas a serem seguidas e planejando, com base em um orçamento pré-definido, a melhor forma de implantar o novo projeto garantindo a maximização dos resultados.

Ao se apurar os pontos fortes e fracos, estamos em essência, realizando avaliações de competências. O conceito de competência empresarial traduz-se pela capacidade de se realizar uma determinada tarefa ou serviço. Para competências elevadas associam-se padrões igualmente elevados de habilidade, eficácia e eficiência.

As competências das empresas originam-se nas habilidades dos seus times de trabalho, traduzidas pelo nível de conhecimento tecnológico dominados por eles e também pelo conhecimento do mercado por eles acumulados.

As competências das empresas baseiam-se nos conhecimentos que as organizações concentram em tudo aquilo que gera valor aos clientes; expressam-se também pela maneira como esses conhecimentos se combinam e são potencializados na estrutura da empresa, assumindo tanto a forma de habilidades técnicas como habilidades organizacionais.

O ‘papel do Marketing’ concentra-se em transformar as principais competências de uma organização em produtos e/ou serviços. Podem-se desenvolver novos produtos para negócios já existentes ou mesmo novos mercados para os produtos já produzidos pela empresa. Também é possível definir novas categorias de negócios, que se bem sucedidas, após o desenvolvimento de sua modelagem, acabam se integrando à estratégia da empresa.

A empresa deverá identificar a forma mais adequada de incentivar o processo de geração de inovações. A participação dos colaboradores da empresa deve ser constantemente estimulada.

Assegurar a importância, seriedade e a percepção junto aos colaboradores da empresa de que o processo de geração de novas idéias ‘veio para ficar’, tornando-se parte integrante do fluxo de trabalho, é um dos grandes desafios para a maioria das organizações.

Fonte: Go.Va - Ugolini.Ravaioli Marketing Empresarial, por Elson Ravaioli – 29/09/2009

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